土地招拍挂将全面实行购地主体与资金来源审查
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一、集中供地下土拍市场暗流涌动
二、土地前融是否还有操作空间
三、今后土地前融的操作变化
四、前融机构的内卷
笔者按：
监管层上周对土地招拍挂市场的表态再次给开发商浇上一盆冷水。
2021年7月22日，中共中央政治局常委、国务院副总理韩正在出席加快发展保障性租赁住房和进一步做好房地产市场调控工作电视电话会议中强调……要加快完善“稳地价”工作机制，优化土地竞拍规则，建立有效的企业购地资金审查制度。
2021年7月22日，住房和城乡建设部有关司局负责人强调……着力建立房地联动机制，推广北京市的做法，限房价、控地价、提品质，建立购地企业资格审查制度，建立购地资金审查和清退机制。
除上述以外，2021年7月23日下午，住建部联合国家发改委、公安部、自然资源部、税务总局、市场监管总局、银保监会、网信办等八部委开会，会议提出“力争用3年左右时间实现房地产市场秩序明显好转”，并明确要因城施策，重点整治房地产开发、房屋买卖、住房租赁、物业服务四方面的问题。八部委此次表态的楼市整顿力度和决心从所未有，势必对房企的拿地、融资、开发、销售等造成深远影响。
一、集中供地下土拍市场暗流涌动
自2021年实施住宅用地集中供应新政以来，22个重点城市首批集中供地的热度居高不下，国央企以及其他头部房企的抢地势头凶猛，土拍成交溢价率居高不下，由此导致大部分房企在集中拍地中都收获有限，更多的房企则是颗粒无收。从市面情况来看，目前绝大多数房企都感觉拿地越来越难，集中供地引起了房企的大幅内卷，而收并购、城市更新等拿地方式又属于高风险的典型，由此进一步加重了房企拿地的焦虑情绪。
总的来看，首批集中供地的新政实施效果明显不及市场预期，目前地方政府普遍持观望态度，似乎谁都不愿意先开展第二批的集中土拍。从逻辑上来说，土拍成交价越高一般对地方政府越有利，但是竞争激烈导致成交价居高不下，开发商肯定也会顶不住，加上银行、信托等机构又在大力压缩地产融资，开发商高价抢下土地很容易亏死，后续要是融不到钱可能就直接崩掉，而开发商不拿地的话规模、评级、团队、融资授信、现金流等可能都保不住，由此就进入了“拿地亏死、不拿地等死”的恶性循环。
我们注意到，目前百强房企对招拍挂拿地的心态有着很大的差异，比如有些房企主动避开浙江（尤其是杭州）等热点省市，将拿地目标区域调整至山东、河南等的二三线城市；有些房企则在主动缩减拿地规模，并将重心转移到项目的精细管理与项目利润等方面；还有一些房企的拿地策略则全面调整为合作拿地，也即基本上不再考虑单独拿地。除上述情形外，个别资金紧张的百强房企已很少参与招拍挂拿地，甚至在卖地求生；另外也有资金充裕的国央企还在大力拓展拿地渠道，包括TOD、未来社区、城市更新、收并购等。
市场预测，随着集中供地政策补丁的不断完善，下半年土拍市场的热度将有一定程度的下降，但从监管层7月22日的表态来看，后续的土地招拍挂全面推行购地企业的资格审核和资金来源审查机制后，房企的拿地只会雪上加霜。
二、土地前融是否还有操作空间
回到集中供地的政策补丁上，目前22个重点城市的土拍限制性条件主要是以下几种：一是禁止房企马甲围标拍地，比如禁止房企及其关联方同时参与同一块地的竞拍；二是提高竞拍报名门槛，比如要求必须具有二级以上资质，保证金缴纳比例不低于20%；三是审查资金来源，包括穿透核查参拍企业的股东是否含金融或类金融机构，资金是否为自有资金；四是限制竞得土地方转让项目，比如土地竞得方不得通过股权转让等方式变相转让项目，再比如上海要求竞得方不得与其他参拍主体合作开发已竞得的地块。
就土地保证金和土地款的融资本身而言，因监管部门已明确禁止银行、信托、资管甚至私募类资金向房企提供土地款类融资，因此核心问题就变成其他机构（比如小贷、担保、国企、外资、实业等类型的公司）是否能继续向房企提供土地前融款。客观来说，对土地招拍挂中的购地企业及其资金来源进行审查，本身属于集中供地制度的重要政策补丁，对规范招拍挂市场的公平、有序竞争以及长远有效的市场机制的建立和完善也非常重要，因此监管层此次的表态对行业来说虽然存在短痛，但意义重大。回到政策的初衷上，如果房企是通过杠杆方式从金融或类金融机构取得融资以支付保证金与土地款，则此类做法明显与监管相悖；但如果是房企找其他方合作或者寻找财务性投资，比如一些国企、外资、实业类企业等通过真股合作、股加债等方式参与合作竞拍土地，则这类合作似乎又不存在违背监管的问题。当然，类似明股实债等其他安排其实很难从合规与否的角度去做判断，不过监管层大概率上不会对民间资金对房企的土地款资金支持一刀切地斩断。
三、今后土地前融的操作变化
前文有提到，土地招拍挂层面对购地主体及其资金来源进行审查的新规如全面推行，金融或类金融（包括资管、私募、小贷、担保、保理、融资租赁、投资等）的机构肯定会很快退出土地前融市场，取而代之的将是越来越多的实业类企业参与房企的拿地前融。按目前的业务操作情况，在股权合作的大背景下，通过实体类企业或其他非涉金融的主体与开发商设立合作公司参与土地竞拍，并通过实缴注册资本、资本公积或提供股东借款的形式输送融资款项，这种竞拍主体的股东构成及资金来源方式本身还是在合规的范畴之内，因此在前融业务层面仍旧还有操作空间。除上述自有资金源的证明问题外，如竞得主体（项目公司）拿地后的股权不得变更，甚至需穿透核查到第三层的股东或实控人并要求不得变更，这种情况下就得考虑多层SPV架构的设立，只是在风控层面需要将多层的SPV一并纳入监管。以下就交易架构和放款细节进行示例说明：
1. 前融机构指定实业、贸易类放款主体，由该放款主体与开发商共同出资设立平台公司（SPV1），双方同时确定持股比例与配资比例，平台公司承载土地保证金的资金池。
2. 前融机构指定的放款主体与开发商共同按配资比例以股加债形式将资金注入平台公司（SPV1），其中平台公司（SPV1）注册资本设置为较小金额（如500万元），该放款主体需转入的其他剩余融资款全部以股东借款的形式注入平台公司（SPV1），另外开发商持有的平台公司（SPV1）的股权质押给放款主体，同时开发商的上市主体或发债主体就平台公司（SPV1）向该放款主体借入的款项提供担保（但一般无需提供土地抵押）。
3. 平台公司（SPV1）继续以“小股+大债”的形式向其新设或收购的平台公司（SPV2）注入资金，平台公司（SPV1）持有的平台公司（SPV2）的股权质押给上述放款主体。
4. 前融机构指定的放款主体向平台公司（SPV1）注入资金且资金池成立后开始连续计息，开发商可以反复参加公开市场的土地招拍挂，具体为平台公司（SPV2）或其设立的全资控股的项目公司参与土地竞拍，缴纳土地竞拍保证金后如竞得土地，则由平台公司（SPV2）全资控股的项目公司继续取得土地使用权；如未能竞拍成功，则保证金原路退回平台公司后继续用于其他地块的竞拍及保证金的缴纳，如此循环使用。
5. 项目公司缴完土地款后可由信托优先股或其他前融方式取得融资款后归还平台公司（SPV1、SPV2）支付的土地保证金（即贷款置换），平台公司（SPV1、SPV2）在上述放款主体提供的贷款期限内继续将项目公司退还的资金用于其他拿地项目。
6. 贷款到期并还完本息后开发商以名义价格回购上述放款主体持有的平台公司（SPV1）的股权。
四、前融机构的内卷
近一个月以来，越来越多的开发商向我们反馈到拿地难的问题。以招拍挂项目为例，好的地块大家都在抢，高价抢下来的地却很难有利润，甚至项目做下来会直接亏损，最近个别房企高价竞得土地后直接退地就是最好的证明。除此之外，勾地也变得越来越走样了，政府诉求越来越多，项目周期越来越长，回款却越来越慢（一是政府不会让开发商在前面就大量搞住宅变现，二是楼市限价以及按揭放款慢等因素的影响），因此勾地已很难再成为香饽饽。至于收并购和城市更新，对于很多不擅长这类拓展方式的房企来说，避坑本领没学会之前肯定不会轻易介入。
国家八个部委7月23日的会议表态会对房地产行业造成深远的影响，叠加购地主体及其资金来源的审查机制之后，房企的拿地以及后续的融资、开发、销售面临的压力和挑战肯定越来越大。从压力的传导上来说，房企拿地越来越难，前融项目需求越来越少，由此直接导致了我们前融机构之间的极端内卷。举个简单的例子，即便我们目前对百强房企缴完地价后的前融放款成本做到年化9%-12%上下，开发商的接受程度仍然十分有限（主要是项目利润有限），而且前融同行之间的成本竞争还格外激烈。总的来说，在楼市下行的压力下，我们仍旧寄希望于集中供地创建更加公平、合理的竞争机制，努力实现百花齐放的市场局面，避免行业过度集中或快速进入垄断而断掉上下游人群的饭碗，当然我们也更希望房地产这个关乎国计民生的行业仍能给上下游创造更多的生存和发展机会。
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课程内容
模块一：片区开发趋势与热点分析
1.国家新型城镇化战略下片区开发的机遇分析；
2.片区开发现状与热点区域分析；
3.片区开发趋势分析；
4.片区开发（区域综合开发）、产业地产相关政策解读。
模块二：片区开发（区域综合开发）模式与要点解析
1.片区开发（区域综合开发）的四大模式分析
①政府主导的开发模式
②市场主导的开发模式
③政企联动的开发模式
④综合型开发模式（产城融合发展模式）
2.片区开发（区域综合开发）主要内容及要领分析
3.片区开发（区域综合开发）的主要流程
①土地一级开发与基础设施建设
②土地二级开发模式
③园区（项目）招商与定位
④产业导入与运营服务
4.片区开发（区域综合开发）的盈利模式分析。
模块三：片区开发项目参与各方主体责权利
1.地方政府
①好项目如何谋划？谁来主导谁来参与？钱从何来？资金如何合规进出？
②既要化解隐性债务（行稳），又要发展经济（致远），怎么干？
③专项债要自平衡，PPP准备时间长，都有限额，怎么选？
④当下ABO和投资人+EPC合规性几何？会不会增加隐性债务？怎么干？
⑤片区开发、大基建用什么模式？专项债、PPP、投资人+EPC、ABO、XOD怎么干？
⑥政企职能分离后的片区开发项目立项如何统筹资源设计和优化？
2.城投、平台公司
①平台公司在片区开发过程中是什么角色？
②平台公司对项目稳定推进中有什么作用？
③平台公司帮项目拓宽融资渠道有何举措？
④平台公司与政企央地金各方合作方式？
3.投建企业
①传统施工项目为什么越来越少？施工和房开企业如何转型？
②大基建项目的投融资重点和长效机制有哪些，如何建立？
③投建企业如何在“两金”压控背景下合规参与投资类项目?
④投建企业如何解决项目资本金和项目贷从而能持续地干项目？
⑤投建企业参与片区开发中的合规问题和风险有哪些？
⑥投建企业如何优选项目、平台公司、不同合作伙伴及风险管理？
4.运营服务商
①如何将服务理念和运营经验前置到项目前期策划和投建阶段？
②运营服务商如何做好现金流管理和投融资资金平衡问题？
5.金融机构
①如何为地方政府、平台公司、投建企业构建健康融资体系？
②片区开发、大基建等项目的融资结构如何设计？
③摒弃政府承诺函后的项目资金风控措施和风控手段还有什么？
模块四：（“管委会+平台”模式实施园区开发）
1.“管委会+平台”操作模式简述
2.“管委会+平台”模式中管委会与平台公司的核心权责界定
3.“管委会+平台”模式的关键是人事安排问题
4.典型案例解析
模块五：城市更新项目的策划
1.城市更新项目分类
①按改造力度划分：整治、改建和拆建
②按改造对象划分：村改、城改和厂改
2.城市更新（拆建类项目为主）开发的三大步骤
①规划管理
②方案设计
③项目实施
3.城市更新项目融资
①外部融资：银行贷款门槛较高，前端资金依赖非标
②三类融资渠道：银行贷款/非标融资/引入合作方
③内部资金平衡：滚动开发
4.城市更新项目可采取的投融资模式探讨
①地方政府授权下的地方国企ABO模式投资
②“投资人+EPC”模式的应用
③产业基金+“投资人+EPC”模式
④项目经营性收入不足下的包装
模块六：片区开发（园区开发）项目如何实施“投资人+EPC”模式
1.企业立项为何可以应用“投资者+EPC”或“投资合作+EPC”模式
2.真假“投资人+EPC”模式如何判断；
3.纯公益性项目打包可否用“投资人+EPC”模式；
4.“投资人+EPC”模式下合规性分析及案例；
5.“投资人+EPC”模式下收益性分析及案例；
6.“投资人+EPC”模式下可融资性分析；
7.“投资人+EPC”模式下项目资本金筹集；
8.“投资人+EPC”模式政府补贴怎么补才合规；
9.“投资人+EPC”模式两标并一标”解析；
10.避免“投资人+EPC”沦为 BT 模式违规应注意的问题
模块七：片区开发（园区开发）项目如何实施ABO模式
1.怎样判断片区综合开发项目是否为政府投资项目？
2.片区若干个子项目为纯公益项目是否可以企业名义立项？
3.政府名义片区立项开发模式（PPP模式及ABO模式）
4.地方政府投资资金对片区开发支持的方式及案例
5.ABO模式应用于片区综合开发要点及案例分析
6.片区综合开发ABO常见的违规与纠正方式及案例
7.片区综合开发ABO模式中A如何操作？是否需要招标？
8.城投公司在片区ABO模式如何深度介入
9.片区综合开发ABO模式能否融资？怎样可以融资及案例
10.片区综合开发ABO模式如避免政府“固化支出”？如何设置“绩效评价”？
11.片区开发中ABO模式中如何进行土地收储整理？如果使用土地出让收入？
12.片区开发ABO模式能否融资，该如何融资？
模块八：片区开发（园区开发）项目拿地特点及政策分析
1.拿地规模因素；
2.拿地门槛因素；
3.地方政府产业导向因素；
4.地方政策因素
①国家层面的政策梳理
②地方层面政策分析。
模块九：片区开发（园区开发）项目勾地技巧
1.如何认识产业勾地
①什么是产业勾地
②产业勾地的目标
③产业勾地中地方政府心理分析
2.产业勾地的主要环节分析
3.目标土地的信息获取
①目标土地的区域与范围选择
②目标土地的城市分析
4.产业勾地的主要技巧
①对城市能级及其选择
②勾地热点分析
5.项目勾地中的谈判策略
①勾地中如何突出己方优势
②勾地中如何抓住地方“痛点”
③勾地谈判的策略与技巧。
模块十：片区开发（园区开发）项目拿地策略
1.片区开发（园区开发）项目拿地三大模式
①公开招拍挂
②合作开发
③一二级联动
2.其他（变通）拿地方式
①协议出让
②城市更新拿地
③文旅、公益项目拿地
④特色小镇拿地
⑤股权模式（收购、入股） 。
模块十一：片区开发（园区开发）一二级联动拿地
1.土地一级开发模式；
2.一二级联动中的政策因素分析；
3.一二级联动下的企业利益保障
①一级开发的企业功能服务
②一级开发下的企业利益补偿模式
③一二级联动下的企业隐形利益分析
4.一二级联动下二级市场拿地策略。
模块十二：片区开发（园区开发）项目资金规划与再融资
1.资金平衡规划的核心关键点；
2.融资规划方案设计；
3.再融资的概念；
4.再融资的动因；
5.再融资的方式；
6.项目再融资案例。
模块十三：园区（片区开发）招商流程与细节
1.园区招商五大模式分析；
2.园区招商模式选择的因素分析；
3.园区招商工作策划；
4.园区招商流程；
5.招商宣传、推广；
6.园区项目招商工作步骤；
7.招商管理与绩效考核。
模块十四：园区（片区开发）运营管理与增值服务策略
1.产业园区运营的四大模式分析；
2.产业园区运营模式选择的因素分析；
3.产业园区运营方案设计；
4.园区产业运营服务设计；
5.产业园区服务的盈利模式分析
①产业园区服务的盈利模式设计
②产业园区服务的盈利效益测算
③产业园区服务的盈利模式实现。
时间地点：
08月18-21日（18日 报到） 地点：桂林市
09月15-18日（15日 报到） 地点：长沙市
10月27-30日（27日 报到） 地点：成都市
