开学季，驾校如何针对学生市场开展招生活动？

随着驾培市场竞争格局的不断改变，市场划分更加细化，学生市场的竞争已经白热化， 各种降价竞争、买赠促销、层出不穷，我们该何去何从？这成为了我日常工作中不得不面对、不得不思考的问题。我是2015年3月从白酒销售业转行进入中铁二局贵阳驾驶培训有限公司工作，现任市场招生部部长。进校工作之初我负责我校市场范围内的六个学生市场的开发和运作，我发现学生市场的运营过程是具有可复制性的，学生市场开发和运营的结果会成为驾校生源的有力支撑，有效的运营模式可以成功的避免价格战给我们带来的压力，针对学生市场的开发及后期客情维护，我个人对学生市场的运营经验进行了总结，请大家批评指正和互相交流学习。

前期工作准备

首先对目标区域进行详尽的市场调查，针对学生市场周边的驾校分布情况、推广模式、培训模式、开设班型、收费标准进行调查摸底，根据收集到的信息进行分析，找出竞争对手的服务薄弱环节和管理漏洞，制定目标市场的推广运营方案；其次对该区域内的学生进行走访调查，了解分析其生源组成、年龄结构、消费习惯、消费需求，制定目标市场的招生方案。

具体工作方案

根据前期制定的推广运营方案和招生方案，我们要采取种类多样的宣传招生手段，具体方案如下：

1、 在学生市场招聘大一新生（人数可根据生源情况而定），经统一集中培训后采用进寝室收集新生学车信息的工作方法，深入学生市场内，了解学生的关注点和学车需求，制定合理有效的营销话术解说方案；

2、 在学生市场积极参与各院系社团活动，推广具有代表性的培训模式和服务体系，加强品牌推广和品牌高度拉升，结合互联网的运用和学生互动交流加深了解，同时组建校园招生团队，通过与学员零距离接触的工作方法，从而促进招生。

3、 在学生市场搭建校园联络人招生平台，通过校内较具影响力的学生代表，点对点的进行宣传，再以此为基础推行口碑营销，邀请学生代表参观硬件设施较好的基地，通过整体实力的展现，促进报名量的增加；

4、 通过互联网的广泛应用，借助公众微信平台，发布相关信息，吸引学员关注，增加信息渠道的公开透明，辅助招生工作的顺利开展。

后期工作安排

结合上述的具体工作方案，安排专人负责跟进校园联络人的同时接洽各学院社团的负责人，筛选汇总的信息，结合实际情况，制定开学季的活动预案。分析竞争对手的经营漏洞，制定具有针对性的营销推广计划，要调动所有资源给予政策倾斜，尽可能满足学员需求，逐步抢占市场份额。

需要注意的问题

在整体市场推动过程中，较为突出和需要注意的问题比较多的出现在推广过程中，这个过程对于参与人的综合要求较高，除了资金和物料的投入外，人工成本在整个推广环节中占据了较高的比例。以下几点就是较为突出的事例：

a) 招聘临时劳务人员进行地毯式广告宣传单页发放时，发放人员不能适时的进行讲解和介绍，从而导致发放DM单变为单纯的广告宣传，不能达到收集客户信息的预期目标。

b) 招聘学生对目标客户集中的大学宿舍进行广告宣传和推广的时候，如没有提前对参与学生进行系统的培训，每天没有具体的工作安排，阶段没有详尽的总结，那么结果也不会让人满意。

c) 校园联络人计划是一个基础的人才培养计划，驾校要通过校园内的新老更替，自然地建立起一支属于驾校自己的部队，但在建立校园联络人时，不能过多的介入到资金的层面内，需要注意的是我们要多谈理想、厉练、机会。这样培养出来的校园联络人将拥有更加主动和顽强的工作作风。

综上所述，我认为目前驾校对于目标市场的运营很大程度会因为学员的服务体验、感官印象而产生不同的结果，我们在前端市场运营推广和招生的同时，一定要和教务、教练团队协同作战，打造完整的培训体系和服务保障体系。通俗的讲，我们不光要招生，还要留得住生，更要实现老生带新生。这不光是一种营销模式，更是一种运营理念。作为驾培行业的一个新人，我还有很长的路要走，还有很多挑战等着我去面对，我觉得只要我们拥有顽强拼搏的工作作风，竖立一切为学员的服务理念，打造方便、快捷、优质的服务体验，才能在目前的困难局面下生存下来，并在市场中处于不败之地！