酒店“就地过年”创收18招，每一招都赚钱！
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春节将至，面对复杂的冬季疫情防控形势，为了减少春节期间人员大量流动，多地先后发出“非必要不返乡”的倡议。
而各酒店之前因疫情管控升级而取消的年会、家宴，如何通过撬动“就地过年的外乡人市场”来补救，则成为了每家酒店，尤其是已发布“不返乡”倡议所在城市的酒店需要重点考虑的方向。
本期课程，有着30年酒店行业从业经验的刘超老师，将为大家分享政策背景下，酒店可落地的18个创收方法。
作者|刘超
30年酒店从业管理经验
出版多本酒店相关专著
Part.1
餐饮篇
春节期间，能想到客人的一大需求就是年夜饭的就餐需求，这个需求可根据3类不同人群进行拆分：
①独自一人：既要有丰盛的食物，也要有动人的“温度”
②亲友作伴：欢聚一堂年夜饭，有美味、有场景、更省心
③异地家庭：家的味道年夜饭，回不去老家也能吃到家乡菜
根据这样的需求背景，酒店有几招可以进行尝试：
▌第一招：
一个人的山珍海味
很多在外打工的年轻人都不太会下厨，日常与外卖为伍，就地过年，往往也是买一堆零食，敷衍了事。针对这类客群，酒店应该推出专门的“单人豪华年夜饭套餐”。该套餐，包含通常年夜饭的大部分菜肴的小份量菜。
从温暖与亲情的层面去进行广告营销，比如用妈妈的口吻以“虽然过年不能回家，但也好好吃饭”等角度来进行宣传。
1、菜单设计思路：
①重视仪式感：单人豪华年夜饭套餐的设计也要注重仪式感，首先菜品数量，应该在8-10道左右，寓意“发财”、“长久”、“十全十美”。
每道菜都有吉祥的菜名，同时为客人配备一张暖心卡片，卡片上有菜单、有对客人的新春祝福、有叮嘱客人好好吃饭的温馨提示。
②小而精致：每道菜只限定很小的份量即可，做到“少而精，少而全”。外卖的套餐，可以用多层食盒来盛放单人豪华年夜饭。
2、推广思路：
从打温情牌与亲情牌的角度，构思推文与海报，去戳中不能回家乡过年客群心中的柔软的一处。去引发消费者的共鸣，从而对酒店产品产生认同与好感。比如：
①“在外辛苦一年，妈妈最担心的就是你不好好吃饭！今年的年夜饭让我们代替妈妈，为您准备一席盛宴。”
②“一个人也好好吃饭，即便是不能回家的除夕之夜，你也并不孤独，XX酒店是您停靠的港湾……”
③“丰盛美味的年饭、温暖舒适的房间、温馨热闹的氛围、丰富有趣的活动，来XX酒店，我们想陪您过年
▌第二招：
拼团过年，享美味，交朋友
针对独自一人无法返乡的客群，还可以推出一个年夜饭新玩法，就是一桌10人的宴席，开放单人团购价格。然后将团购的客人们聚在一桌吃饭（务必提供分餐餐具，并在活动广告中提醒）。
比如酒店正常1299元一桌的除夕年夜饭，在线上可以开发129元的单人团购价格。团购到产品的客人，年夜饭的开席时间固定，酒店根据团购出的套餐数量，来准备宴席，客人们到场后可以自己选择坐到哪一桌。
推广思路
这是一种全新的营销玩法，可能会吸引到一些喜欢追求新鲜感的年轻客群。这种方式打破了一个人过年的孤寂感。也为客人们提供了一个拓展社交圈的机会。
①“来XX酒店吃年夜饭，陪您吃饭的可能是你未来老婆/老公！”
②“所有不能回家过年的朋友，在这个除夕都是彼此的亲人”
③“吃个年夜饭，顺便拓展个交际圈，什么未来伴侣、知己好友、生意伙伴、游戏大神……可能都在饭桌上等你呢”
▌第三招：
春节7日年饭套餐
针对不方便自己下厨的就地过年客人，可以直接推出多种组合的春节七天假期年饭套餐。
比如从除夕到初六，一天三顿送餐上门，客人可以自由选择送哪一顿、送几天、什么标准、几人份等，以满足不同客群的不同需求。
推广思路
用温情的广告语与酒店暖心补贴等噱头，进行套餐的推广。可以进行一些“订春节七日午餐或晚餐，赠送早餐”等活动。套餐价格设置阶梯价，预订时间越长，平均每顿单价越低等。广告可以从以下角度进行思考：
①“不能回家的春节，我来照顾你……”
②“辛苦一年的自己，值得最好的照顾……”
③“XX酒店向每一位努力工作，却不能回家的朋友致敬，为感恩您对防疫工作的配合，我酒店特推出……”
④“星级味道，亲民价格，丢掉不健康的外卖，春节我们吃点好的”
▌第四招：
星级大厨进你家
针对新年期间朋友聚会较多的情况，可以推出大厨上门活动。我们服务的客户沧州金狮国际酒店，就推出了一系列星级酒店大厨走进家的活动。客人可以点餐后，大厨制作好后送上门，也可以直接将大厨请到家亲自操作。
大厨不仅可以亲自上门为您烹饪美食，做完饭还会收拾厨房并带走垃圾。客人可以自备食材，也可以由酒店提供食材。多样性的服务，为客人带来了极大的便利。
▌第五招：
家乡的味道，菜品定制
人们对于味道的记忆是非常久远的，也往往会对某种食物有着深刻的偏爱与怀念，尤其是家乡的味道与妈妈的味道。
除了传统的年夜饭套餐，酒店可以尝试接受顾客的订制。根据客人的点单与描述，去尝试着还原客人们喜欢与怀念的家乡味。虽然做出的味道肯定会有差别，但这种方式，起码体现了酒店的人文关怀与最大诚意。
★小贴士：
近期酒店在携程上线餐饮产品，将可获得包括入驻首页美食林宫格、首页瀑布流、爆款频道、搜索页等海量曝光资源支持，让携程3亿用户更了解你！
此外，上线餐饮产品，酒店还有机会入选顶级美食家推荐的全球餐厅精选榜和人气餐厅榜，为酒店品质及人气背书。
当前携程美食项目覆盖海内外150+个热门目的地，美食频道日均用户100万+，美食林覆盖餐厅900万家。若酒店有合适的餐厅及餐饮产品，携程上流量请一定要重视起来哦~
星级要求：5星级酒店
入住方法：请联系业务经理进行上线
Part.2
客房篇
“就地过年”意在减少人员流动，那么怎样吸引本地客人，放弃自己的住所，到酒店居住，是我们要重点考虑的方向。
1、硬件：
①主题客房：电竞房、麻将房等家里无法比拟的特殊房型；
②超美景观：江景、海景、城市景观，不一样的视觉享受
③娱乐设施：酒店娱乐设施齐全，能够提供完整的在店体验
2、软件：
①远离家务：难得的节假日，不要再为家务琐事所烦恼
②美食随享：让酒店美食满足你的身体与心灵
③丰富活动：店内丰富的社交活动及娱乐活动
▌第六招：
春节客房包价思路：
①电竞房+三餐送餐到房间+无限量护肝明目茶+蒸汽眼罩+休息提示+新年礼品
②电影房+无限量爆米花+可乐+送餐到房+新年礼品
③景观房+英式枕边+酒店课程与活动+新年礼品
④亲子房+三早+酒店带娃+SPA放松+下午茶+新年礼品
⑤普通客房布置成新年主题客房，为客人提供家人照片打印与布置等
⑥酒店客房+当地景点门票+便当零食组合
▌第七招：
春节客房促销思路：
①关于客房包价产品，酒店可以推出一些预订三晚赠一晚，或者预订几晚，赠送年夜饭等相关促销活动
②春节期间也是酒店进行会员储值、房券打包售卖的好时机，让餐饮与住宿彼此带动，推出餐饮储值赠送客房抵值券，购买客房，赠送餐券等活动。向酒店的协议客户、VIP客户进行推销
③闲置率高的套房、总统套房，开放春节多人party房。
春节客房广告推广思路：
针对上述提到的酒店所具备的优势，与消费者的心理需求，推出多样性的包价产品，尤其是有特色主题房的酒店。并在广告文案中去突出酒店的优势。
①“春节跟小伙伴们来XX酒店一起开黑呀”
②“无敌江景，是我送你的新年礼物”
③“春节就该告别家务，每天在温暖的被窝醒来，每天有星级美味端到床前……去好好宠爱辛苦了一年的自己”
④“过年啦，给自己放个假，家务、做饭、带娃……统统交给我们”
⑤不能外出度假的春节，来酒店来个吧
Part.3
零售篇
新年购买年货是很多人的刚性需求，即便是回不了老家，也要购买年货寄回老家，以表达自己对家人的心意。而且刚才讲到了，春节是大家拿到年终奖，容易产生购买冲动的时候。这也是酒店最应该把握的进行新零售的关键节点。
很多酒店在做新零售产品时过于传统，营销的东西往往只停留在餐饮领域。在春节期间更应该跳出餐饮框架，将新零售的范围拓宽。
亚朵酒店针对不能回家过年的客群，专门推出“年货节”，提出“年货早出发，心意先到家”的理念。
跳出酒店只卖“餐与宿”的传统思路，将所有新零售产品赋予“年货+心意”的理念。引导客人购买。
亚朵年货节推出的各种年货，从床垫、枕头、浴袍、床上用品，到香薰、书包、儿童水壶、眼罩，借“就地过年”政策，为酒店新零售找到突破口。
▌第八招：
突出酒店新零售产品的优势
1、酒店零售的优势：
2、推广思路
①“让家人也尝尝，你工作地大酒店出品的特色美食。让他们知道，这座城市很温暖、这里的食物很好吃”
②“给家人最好的，而非最贵的！五星级品质，让爱更懂爱”
③“五星级的年货寄回家，家人收到的那一刻，会知道你过得很好……”
④“过年没有机会带爸妈去大酒店，不必遗憾，来把大酒店搬回家吧”
Part.4
休闲篇
因为疫情不能回家过年，一个人形单影只。在新春佳节，别人都举家团圆的时刻，会更容易产生孤独感。
酒店如果能针对这部分客人，推出一系列线下活动，去排解客人的孤独，则更容易产生交易，并获得顾客的好感。
▌第九招：
惊艳回归计划
利用酒店健身房与游泳馆，针对不能回家过年的爱美人士，推出7日的健身包价产品。包括“住宿+七日减肥餐+私教课程”，也要利用好房间内的电视，提前植入一些瑜伽、健身操的视频。
广告推广思路：
①别人春节胖成球，而你则是惊喜大变身！
②这个春节不孤独，我们陪你变身更好的自己，打破每逢佳节胖三斤的魔咒！
③美味和身材可以兼得！来XX酒店，让您年后华丽回归
▌第十招：
假期充能计划
为了排解客人的无聊与孤独，酒店还可以推出一系列有趣、有逼格的课程。让客人在住酒店的同时，还能掌握一门技能或者培养一个爱好。
比如，酒店可以推出一些，现在比较受高端客户、年轻客户欢迎的课程，如红酒品鉴基础课、插花基础课、咖啡品鉴课等等。这类课程既不枯燥，又比较实用，同时也比较容易吸引客人报名参加，并拍照发朋友圈。
推广思路：
①你不必悄悄努力，也能惊艳世人——春节七日，XX酒店推出红酒品鉴班，让您在吃喝玩乐间，秒变红酒小达人
②来XX酒店，过个好年，学个技能，培养个爱好
③我们不仅提供温暖的客房、美味的食物，也提供打开美好生活大门的钥匙
④这可能是有史以来，您度过的最特别、最充实的春节
⑤不能与家人见面的遗憾，可以用“把自己变得更好”来填补
▌第十一招：
环保手工课堂
如果酒店无法为客人提供类似红酒品鉴、咖啡品鉴或花道、茶道之类比较高端的课程，可以换个思路，从环保节能的角度，去开发一些低成本，甚至无成本的环保手工课程，给客人们打发时间。
同时在酒店的公众号、视频号也可以放一些酒店员工教大家手工的小视频、小教程。包括酒店的外卖包装盒，也可以搞一个外卖盒工艺品兑换饮料的活动。客人订购酒店的外卖，按照酒店公众号上的教程制作工艺品后，可用这个工艺品，在下一次订餐时兑换一瓶饮料等。
Part.5
销售篇
自从有了线上销售，很多酒店越来越不重视线下的传统营销方式。这里要强调，线下销售永不过时！仅靠公众号与朋友圈，能带来的销量十分有限，线下销售仍然是关键。同时，一些新兴的直播带货方式，也是酒店要学习与尝试的。
▌第十二招：
大厨走进千家万户
之前我们提到，我们服务的客户在新年期间推出了大厨上门做菜的服务，该服务一经推出，迅速收到高端客户的青睐。
其实，不仅仅是新年期间，大厨走进千家万户的服务，可以是贯穿整年的活动。而大厨走进千家万户后，也不仅仅只是做饭这一件事，更重要的是大厨也要肩负挖掘客户信息的作用。比如了解顾客家庭成员的构成、生日信息，方便酒店销售未来更有针对性的进行销售跟进。同时也要将酒店的促销信息传达给客人。
▌第十三招：
客房阿姨走进千家万户
酒店入住率低时，客房阿姨同样可以为客人提供上门服务。尤其是春节期间，家家都要大扫除，家政市场往往供不应求。这时可以让酒店客房阿姨为客人提供擦玻璃、收拾卫生等服务。而客房阿姨也同样肩负着挖掘客户信息、传递酒店信息的职责。
除了客房阿姨上门服务，针对客人在家无法清洗或较难清洗的窗帘、地毯等物品，酒店也可以提供清洗业务。
▌第十四招：
厨房管家走进千家万户
除了厨师与PA，四、五星级酒店都有管事部，管事部的工作人员有专用清洁剂，负责厨房灶具、吸油烟机的清洁工作。
针对厨房油烟的清理，客房部的阿姨做不了，可以让酒店管事部负责。酒店可以常年开放单独的针对厨房的清洁业务。
▌第十五招：
本地员工走进社区
酒店人力资源部要统计本地员工的相关信息，包括居住哪个小区、孩子在哪个学校上学、有没有加入什么微信社群等等。基本每个小区都会有业主委员会、各类兴趣群也有群主，让员工跟业主委员会的负责人、各微信群的群主，打好关系。
让酒店的产品能够进入这些渠道。可以从内部专属福利的角度去营销，通常各群的群主都会比较愿意跟咱们合作。
▌第十六招：
短视频营销
短视频是未来线上营销的一大趋势，各酒店现在就可以开始尝试运营自己的视频号。通过视频号向消费者传递酒店信息。在前期养粉阶段，大厨教做菜、糕点师教做甜品、保洁阿姨教打扫卫生小诀窍、客房阿姨教叠毛巾等等，都是我们可以拍摄的素材。
之后再增加酒店的设施介绍、特色介绍、活动介绍等，吸引客人种草的小视频。
▌第十七招：
直播带货
直播带货已经成为线上营销的重要途径，尤其是年轻客群已经越来越习惯于通过直播了解产品、同时在直播间抢优惠。
酒店可以挑选形象好、气质佳、表达能力强的员工，尝试培养自己的网红主播，通过一边直播酒店内的各处场景，一边推送优惠活动来吸引粉丝的关注与抢购。
▌第十八招：
地推与拜访
线下的地推与拜访，是最传统的销售方式，也是最基础、最有效的销售方式。新推出的策划活动与产品信息，必须能够有效传递给酒店周边3-5公里的主要客群，从而为酒店带来收益。
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