如何做市场推广方案
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怎样做好市场推广工作？一、推广的意义市场推广的作用显而易见：1、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础。2、最快速反馈市场信息。3、控制市场，打击对手，抵御竞争。4、营造气氛，煽动消费者。对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。二、推广计划进行市场推广之前，需要制定一份详实的计划。内容包扌舌：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。计划制定要合理，具有可行性。三、准备工作为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。1、人员分工市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任。冬主讲：负责谈判b、出纳：负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写c、宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管。大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。2、物品的准备8、交通工作：三轮车或货车。b、货：从当地经销商处借，数量要足，品项要全。C、终端用品：招贴画、折页、礼品等。d、其它：经销商的名片、《推广工作记录表》、《岀库单》、《订货单》等。3、心理准备在市场推广中，要明确需要推销什么。a、推销激情b、推销感情c、推销产品d、推销价格e、推销数量f、推销氛圉4、目标达成a、较咼的铺市率b、品项要齐全c、营造好的售点氛围d、建立好的口碑四、实施在市场推广中，工作内容包扌舌：1、卖：向售点以批发价售货。
2、贴：张贴pop,注意以多、牢、好取胜。3、发：宣传品、折页、小报等。4、挂：悬挂横幅，规格根据售点的门面确定。5、记：填写《推广工作记录表》。在具体执行中，以售货为主线，其它内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤：1、接近即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。1）初访：完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫。怎样接近呢？各人有各人的方法，下面罗列几种：a、调查接近b、询问接近C、帮忙接近d、赞扬接近e、赠品接近f、求教接近以市场调查的方式接近客户。这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。适吋、适地、适当地夸奖客户。用公司漂亮、新奇的礼物來吸引对方。向客户请教产品销售中的问题。接近客户的过程中，业务员要注意下列事项：a＞良好的第一印彖，注意仪表、谈吐。b、唤起客户的注意力a.保持目光接触；b.利用“实物”（产品或资料）作道具；c.学会逗人笑。人们比较喜欢可笑的事、可笑的人。
d.把客户拖入推销的过程中。c、及早跟客户找到语言上的共鸣。2）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步。2、商谈这个过程实质便是引起客八的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要,然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带來的益处。商谈中要注意下列一些方面：a、听客户多说，不与其在观点上争论。b、利用动员性的资料，引起对方的兴趣。c、让客户感觉到碍要，主动提出看样品。d、借助《推广工作记录表》，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。e、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用。f、表情要自信，语气要肯定。在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下:a、讨厌业务员;b、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖;c、经济理由：价格太贵；d、客户太忙：没时间听你说；e、销售同类产品；f、客户为老年人，思想较固执;g、不愿意整箱购买，希望代销；h、为了了解价格的合理性；i、担心送上门的货质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训。
对于客户的拒绝，作为业务要能找出好的对策：a、但是法：先顺从客户，同时提出自己的理由。b、询问法：重新调整产品的卖点。C、否定法：绝对否定客户的怀疑。d、故事法：以实际事例应对客户。e、数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等3、达成成交达成成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析：1）容易成交的情况：a、对业务员本人有好感；b、看过产品广告，对产品有好感；c、有人曾经来询买过；d、曾经卖过这类产品，好卖；e、熟悉的人在旁边说好；f、自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑；g、生意做得好，进不多的货无所谓。2）如何识别成交的时刻a＞客户拿着样品仔细考虑；b、有共同话题，达成共鸣之时；c、有第三者在场，征求第三者意见；d、对业务员表示同情时；e＞认真与业务员讨价还价，或拿起计算器仔细算价Z时；f、对产品品尝（试用）后比较满意；g、对赠品表示兴趣，并为赠品的数量讨价还价；h、客户为假设成交后的售后服务担心；i、对产品的某特点或卖点表示赞扬之时：j、询问车上有无货物。3）促成成交的方法冬直截了当，恳求顾客成交。态度要自信，语言要诚恳。b、多次向客户提出成交要求。
在要求过程中，让对方订货的数量可逐步削减。坚持就是胜利c、先假定顾客要买。无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货物送到柜台上，打开，把产品放到货架上。d、借助《推广工作记录表》，告诉对方已经进货的店家及进货的数量，这样对方会由于从众效应而购买。e、说一些紧急情况，人为制造紧张气氛，如“早晨出來带了一百箱货，现在只剩下几箱了！”f、问一些小问题，采用二者择一法，如“三箱还是五箱？”或是大数报量“给你搬十箱好吗？”对方会说：“太多了，五箱就够了。”g、利用诱饵法，利用赠品或品尝品。h、先悬挂横幅，布置氛围，然后再谈进货。4）注意事项a、确认好产品的品种、数量、金额；b、送给对方产品经销商的名片，便于以后购货；c、不要露出得意之态。你的高兴，客户会有上当受骗的感觉；d、表示成交感谢，要留下来至少一分钟，不能马上就跑； e、 认真填写《推广工作记录表》，便于以后进行售后服务； f、 帮助客户进行产品陈列。篇二：策划市场推广方案的基本方法（上） 策划市场推广方案的基本方法（上） 维珍航空利用自助餐式机票价格方案展开体验式服务营销，推广品牌形象； 利 用有奖活动（与 联合）进行网站业务推广；蒙牛的娱乐活动（选秀、梦想学院等）市 场推广方式……市场推广因产品、目标、企业自身资源情况和市场环境的不同而千变万化。
不过既然都是市场推广，定位目标市场、以产品（服务、商业模式、品牌）为载体、目标具 有鲜明的吋效性就是所有市场推广万变不离其中的相同点，因此市场推广也就形成了基本的 策划方法。市场推广方案实施过程 首先，明确市场推广方案可供选择的“策划维度”，根据企业的具体资源悄况与市场推广 目标选择相应的维度组合，组成市场推广方案的基础框架；其次，在明确的框架下进行具体 内容实施方案的策划；接着，以营销部为核心，各重要相关部门负责人（例如：财务、生产、 研发、物流、总经理等，企业根据自身情况安排）参与，对方案进行可行性分析，依据达成 的共识对方案进行必要修改，确定最终方案，最后编写执行计划，组织执行，对效果进行评 估、反馈。 强调一点，因为时间的紧迫性，企业可以在对方案进行可行性分析的形式上简化，比如 减少参与分析的人员；但是，这一过程是不好省略的。因为市场推广策划方案是对市场推广 的战略规划，接下来的执行计划编写是对市场推广的战术规划，战略出错是无法用战术优化 來弥补的，而战略的技高一筹却可以在一定程度上弥补战术失误。因此，对市场推广方案策 划的质量高低是决定市场推广目标能否实现的首要因素。市场推广方案通常都是从以下三个 基本维度进行选择与组合的。
目标市场拓展维度：既扩大市场的覆盖范围。可以是地域的扩展，也可以是客户类型的 扩大（年龄、性別、职业、收入、家庭情况等），还可以是销售渠道的跨界，也就是渠道联合 营销，即对目标市场的定位没有任何变化，只是从客户的消费特点出发寻找一切可以吸引目 标客户购买的渠道，从中选择、进行联合营销。 例如，一些地方特产的经销商就会选择一些商务型的酒店张贴海报、通过酒店前台工作 人员向住宿客人发放折扣卷等形式吸引商务人士选购礼品，为自己拓宽了终端拦截的渠道乂 帮酒店拉近了客户关系。再如，一些酒店、健身、娱乐场所与航空公司联合，通过买机票送 贵宾卡等形式拓展自身营销渠道。又如，一些具有保健功效的食品（红糖、姜茶粉、润喉糖 等）也会选择一些药房作为经销渠道。 是否选择这个维度以及如何选择，取决于行业本身的成熟度与产品（服务）功能的市场 渗透能力。行业成熟度越高，就意味着市场细分程度越高，新目标市场的开拓可能性也就越 低。例如碳酸饮料，市场细分已经进入非常成熟的阶段，竞争格局非常稳固，因此扩展客户 类型基本不太可能（已经形成全面的覆盖），企业最多根据自身情况进行地域与渠道类型上的 拓展。产品功能的市场渗透能力越高，新目标市场的开拓可能性越高。
例如纯净水，只要在 包装和产品品质方而稍作调整就能变身成中高低三个档次的产品，进而也就可以投放到具备 不同购买能力的销售渠道（超市、影院、健身中心、娱乐场所、机场等）。 推广方式组合维度。推广方式组合设计看起来很复杂，但正如我们常说的，复杂的事情 往往遵循着简单的规律。所以我们看到无论推广方式依据不同行业、不同产品、不同竞争环 境、不同企业资源情况呈现 出如何的差异，究其本质，市场推广方式总是有主有次、有蓄势有执行、有直接有间接、 有正道有偏锋。蓄势vs 执行与主导vs 次属 都说商场如战场，市场推广方式组合设计尤其如此。战斗开始，先锋军打响战斗，为主 力军进攻奠定基础，营造必胜的士气。先锋军的作用在于第一时间形成强大战斗气势，保证 主力军的战斗力的充分发挥。对应于推广方式则为市场推广实施Z初进行的各种会议与活动 （按目标划分为：“销售+品牌宣传”的双重目标与“品牌宣传”目标）。包括展会、招商会、 发布会、各种行业活动（承办或协办）、客户会议等；促销活动与公关活动，包括广告（电视、 电台、帄媒、户外媒体、网络、分众传媒等），终端促销（抽奖、赠品、折扣、免费体验、会 员促销、其他现场活动等），新闻、慈善皿公益活动、活动赞助（冠名、联合承办、特约支 持等）、各种竞赛or 征集活动、网络or 终端促销游戏等方式。
正如现代战争的立体化攻防战术，强调陆地与空中的协调趾合一样，市场推广蓄势期的 终端促销也需要与之相匹配的各种会议、活动的配合。通过会议、活动制造客户影响力（关 注度），而终端的促销正是将经这种影响力转变为购买行为的帄台。按照会议、活动的举办场 所与促销终端的关系可以将其分为现场活动（会议）和媒体传播式活动（会议）。 例：终端促销与服务营销式的公关活动的结合方式。保健品在进行市场推广时除了各种 折扣、赠品、抽奖、会员促销等终端促销组合方案，还会根据预算、企业关系资源等具体情 况在实施促销的整个过程中选择一些有影响力、客流量大的终端同吋进行义诊活动，有的还 会邀请媒体采访、报道，以充分扩大活动的影响力。成长中的金业，因为缺乏品牌知名度基 础，在进行造势活动时往往采取“借势”的策略，借助一些有影响力的传媒、第三方机构的 活动宣传自身，也就是事件营销。事件营销本身是一个无可厚非的营销思想，但是为什么现 在很多企业在进行事件营销时效果都是差强人意甚-至入不熬出呢？是因为事件营销已经被大 家广泛使用，导致对消费者而言失去了新意（兴趣）而造成的？ ！非也！诸位反问自己一句， 事件营销的本质是啥？找到本质、
