创业公司是干什么的 去非洲卖菜：我们肯尼亚农业创业公司在做什么？
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我们是农业科技初创公司，位于非洲大陆东部国家肯尼亚，总部在首都内罗毕。有1000亩的农场、仓库分拣中心、自营店铺，服务肯尼亚当地的农民和菜场大妈，做蔬菜生意。
写这篇文章的缘由，是这半年，实在太多的人，包括同学朋友们、宝洁和阿里的前同事们，来问“你们公司在做什么”之类的问题，希望这篇文章能回答一些疑问；也愿商业实干者、创业者们充满希望，你不是一个人在战斗，世界上各个角落，各行各业，都充满着勇敢的冒险家，用血泪踏出的最坚实的脚印。
目录
我为什么会来肯尼亚：机缘巧合
公司在做什么？我在做什么？
公司的价值在哪？
非洲农业的意义，社会价值，商业前景
难点在哪里？
为什么我选择在肯尼亚留下来
看向未来：公司会走向哪里？
我为什么会来肯尼亚：机缘巧合的故事
来到非洲，完全是意料之外的事。
故事开始在，我本科毕业后工作了好几年，先后经历了有完善方法论的「宝洁」，和最后一班中国电商高速发展快车时期的「阿里巴巴」，2022年夏天，从阿里**辞，开启Gap Year间隔年。
当时想着，我都辛苦工作了这些年，有了一点点精神和物质基础，这个班就先不上了！！至少空个一两年，先玩个够，然后找个半年的整的项目（为人生下一阶段事业做准备）。确实玩得巨爽，走遍全国20多个地方，在香格里拉无信号区和长白山走徒步长线，在海南冲浪，参加了两次铁人三项，去庙里禅修一周，在大理旅居一个月。
玩了半年后，收到朋友转发的消息：“肯尼亚有一个农业初创在招6个月短期实习，可能你会有兴趣”。
于是2023年1月，打了个（算是面试）的电话，就直接决定来了。我没去过非洲、没干过农业、没待过创业公司，就用这半年体验人生了：体验并探索不同可能性，活出真正想要的人生，不就是gap year的意义吗！
没想到这家看起来平平无奇的小初创公司，有价值有意义，我干的非常开心，硬生生把一份非全职的实习干成了全情投入的事业，决定扎根非洲，不走了。本来以为至少玩一年的gap year就在此草草收场，又进入了忙碌工作的状态。
这一切，是机缘巧合，也是我这几年一直追问商业和内心的本质价值、探索世界之后，幸运地得到的，最佳事业礼物。
公司在做什么？
简单来说，种田和卖菜（bushi）。（于是我的职业经历叫做：从保洁/宝洁，到卖菜）
我们主营业务是蔬菜，大部分产业链自营。环节包括产、销和中间的运营。
生产端，有三个来源：自营农场，合同种植的深度合作农民，直接从农民手上买。
运营：自建分拣线和仓库，自己的物流车队，质检等。
销售端：两大块，肯尼亚国内，和出口（主要是欧洲）。肯尼亚国内又分为两个渠道：一是自营销售店铺，开在各个农贸市场，下游客户是菜场大妈（小B）；二是超市KA，包括了家乐福、等各家连锁超市和其他分销商。
公司有300多位肯尼亚员工；非肯尼亚的全职员工只有2人：老板李奕（CEO兼，公众号@李奕在哪儿），和我（肯尼亚国内事业部总经理），俩90后中国女生。公司三岁多啦，我加入不到一年。
我管肯尼亚国内事业部，包括但是不限于在肯尼亚的销售门店和队伍、开店新品增量、农产品采买、仓储物流等，一共100多号人，为财务指标的体量、营收、利润、现金流和公司组织负责。特别有意思，也并不容易。
公司的价值在哪？
1）农业对非洲大陆的意义
非洲是“世界发展最后的10亿人”，却是国际声音里“最安静的10亿人”。这50多个国家的12亿人里，有4亿人生活在「极端贫困」里，每天生活费低于2美元。农业，民生之本，对于这片大陆有着更重要的意义：
没有经济发展，就没有和平；没有粮食安全、医疗卫生等作为前提，社会就会动荡。希望我们作为一个小公司，是推动经济发展的一个参与者，更想成为农业发展的一环；对于上下游涉及的人，不仅改善他们的生计和消费质量，更想告诉和教育所有的合作伙伴：西方援助的等靠要，并不能让你几十年都吃上饭，但是勤奋耕作的农民、学会做生意的卖菜大妈，就是会挣到更多钱。
我们的目标是造福10万农民，但是比起肯尼亚5000万的人口、2000多万的农业人口，是一个小数字；但是不同行业上不同角色的的更多小微企业的发展，所有人的亲身参与，叠加时间的复利，能建立一个更繁荣的经济体系，这就有巨大的力量。中国40年改革开放翻天覆地的变化，让我坚信这个力量。
2）社会价值是什么
1.让农民变成更好的农民
我们和农民有两种合作模式：深度合作的合同种植，以及农产品采购。
1.合同种植
农民之前的痛点：
非洲每年接受大量国际援助，因此NGO有很多的有机农产品种植培训等，但是参加完培训、收获作物之后，有机蔬菜卖不掉，因为没市场；公司会给农民借贷买农机和肥料，提升产量，但是农民会种出来市场无法消化掉的农产品。
农民最大的痛点不仅仅是产量低，更是 to the ：种出的农作物，要卖得掉，才能换钱过生活。
我们公司：
我们会告诉农民怎么种，也负责帮你卖完——真正解决农民生计问题。
2.直接和农民采购农产品
主要适用于本地农民有丰富种植经验、不需要我们公司提供种子技术的番茄、洋葱等品类。我们直接派采购兼质检人员下农村，买农产品就好。
我遇到过一个番茄农民大哥，大老远跑来我们公司，想要长期合作签合同卖给我们，我问他为什么想和我们公司长期合作，他说：种地10多年，我们是第一个买家：
自从一年前和我们公司合作，种植收入好多了、也更稳定，家庭过上更好的生活。他很感谢我们公司。
这些是在中国做生意不会遇到的信用问题，却是肯尼亚的商业和农业现状。
遇到这种场景，真的会很感动：那么多努力真的，值了。
2.农贸市场摊主：卖菜大妈生意好了
我们出现在市场之前：基本只有传统个体批发商供货，拉一个小货车，从农村买蔬菜、拉到农贸市场卖，1天收货、2天卖货，正好一周来回拉2趟；如果在农村没买到合适的货，就不来了。
对于市场摊主大妈来说，痛点是：
我们公司每天开店，每天供货，全年不缺货；农村、生产线都有质量管控的人员和流程监督。
某个卖菜大妈：你们的番茄太漂亮了，自从从你们这儿买番茄，虽然贵一点、但是我的生意都好了很多，挣了更多钱，现在在供我孙子上学。
3.消费者：每天需要吃新鲜蔬菜
因为有更稳定的每天供应，和更好的质量，消费者可以每天在市场上买菜时买到不错的菜了。
我们大部分的消费者，是肯尼亚中低收入的人群：门店大多数开在面向中低收入社区的农贸市场。下沉市场包括了3000万人口，是肯尼亚的消费大军，也因为“下沉”、支付能力不高，而被主流投资和商业视角所遗忘。
为什么选择下沉市场？
造福本地的发心：
大多数普通人也有资格吃上更新鲜的蔬菜，而且以支付得起的合理价格；而不是和非洲主流农业企业一样，只做高端人群和出口生意。
商业机会：
中低收入的茫茫大众，是国家的主要消费人群，也是一片足够大的空白市场。番茄土豆这种主要消费蔬菜，是每月千吨、万吨量级的；对比之下，看看面对高端消费人群的农业市场，肯尼亚有机生菜哪能一个月走量10吨呢？天花板太低了。
我们做大市场，做下沉市场，做被高端消费者和商家忽略、中低收入人群市场（拼多多的bgm响起了）。
4.高效市场：人货场的更精准匹配
我们对人货场的了解，算是肯尼亚农业同行领先（不是咱公司厉害，是同行比较菜；我们其实也小白，需要向各路大拿学习，欢迎线下运营/生鲜农业/非洲创业等等前辈指教！）
人：
对农民（所在区域，历史供货的量和质量，价格，重量管控等等，变成信用和能力的了解），对客户（菜场大妈的信息），有所掌握，知道谁能供什么、谁能卖什么。
货：
目前，市场上只有我们拥有成熟的给农产品分级和质量管控的能力，有每天给不同的农产品、个头sku、不同门店调价和调量的能力。
场：
开店SOP，搞定城管、地头蛇、招聘本地销售、店铺选址流程等等（当然失败过很多店，这个SOP说起来简单，实则是靠许多教训尝试堆叠而成的）。目前其他农业公司，并没有真正在本地农贸市场开出成功连锁店的能力，我们是唯一一家。
所以综合人货场的信息，积累了2年的市场价格、销量、分级、生熟、消费者偏好等等数据。这也是我们的壁垒。
人货场的匹配，我们就可以设置：
从而，让合适的产品、在对的时间、流向了最需要的消费市场，对于公司来说，实现销量最大、成本最优、相对健康的利润和现金流；对于农民来说，我们才有能力把他们地里大大小小的番茄都收走，而不是让小番茄在烂在地里，因为我们有能力，把不同sku卖去不同的地方、统统卖掉挣钱；对于市场机制来说，这是一个更高效的，让高质量打败低质量、低成本好价格打败高成本的机制，真正成为一个高效市场。
经济效率高的市场，效率意味着什么？意味着时间更快、菜更新鲜，成本更低、消费者买菜更有性价比了，这些都非常直观。
5.公司的价值观坚持
作为一家内心向往真善美的公司，因为让想非洲农业变得更好而诞生的公司，我们是有一点点不一样的。
历史上的企业，只是为了更高利润而存在的话，只会是个体户的生意，而无法成为真正大规模的可持续公司；当这家公司的存在，服务了上下游足够多的参与者，让大家都挣到钱，提高了产业链的效率，有一些独特的价值观和精神，才会成就一家伟大的、穿越经济周期的企业。
3）商业前景
看宏观：
非洲大陆3万亿美金GDP，其中1万亿是农业。市场天花板足够大，但是也非常分散：小农种植、土地分散、机械化规模化难度大。要在分散的大市场里跑赢，目前阶段的关键在于“团结人民群众的力量”：整合足够多的农民（供给端），为供给端整合足够大的渠道/下沉市场（需求端）。
农民是我们服务的对象，也是商业规模的根基；销量渠道，也在快速扩张，在很多下沉社区的农贸市场开店，也拓展到了首都内罗毕之外的区域。
本地农业产量低、有提升产量和降本增效低空间，所以我们整合农民；粮食部分进口所以价格贵、难以付得起价格，有大量人口的蔬菜需求未被满足。未来有足够大的商业市场。
看自己公司微观：
公司三年的成绩：一直翻倍式增长，发展到现在，在肯尼亚部分主要蔬菜类目的体量排名里，超车做到第一（肯尼亚各行各业都缺乏官方报告，这是按我们自己的财务数据，和主要玩家在市场上每月的表现）
商业模式上，更轻、降低风险：农场的主要角色，已经从一开始“完全靠自己种拿来自己卖”，随着销量的快速提升，农场早已供不应求，变成现在的角色更是试验田、给农民教育的模范田；大多数的供给量，通过撬动农民的劳动力和土地，不需要太大的固定资产投入，就可以实现营收体量的快速增长；我们大概摸到了组织农民的和下游菜场大妈的门道；公司面貌，日新月异。
难点在哪里
对比中国的盒马、O2O、各路新零售发展的十几年，再看我们公司这商业模式，就觉得非常简单。在中国这世界美食之巅做生鲜，地大物博（运输长，物流复杂）、sku众多（耗损和成本高，难管理），需要管理多多层的地区分销商、建立前置仓；肯尼亚远没那么复杂，看起来“容易很多”。但是为什么肯尼亚没有成长出什么优秀的农业公司？最大的难点在于：运营和长期意愿。
运营Ops：
太难了。包括但是不限于：
没有靠谱的第三方物流（我们不是主动选择了物流自营，而是被逼的，没有一家物流商能靠谱准时地凌晨一点从我们仓库发货），也没有靠谱的国内分销商（所以就自己做分销了）。
人才能力和中国没法比，大家数学也很差，财务都能犯低级数学错误；人员素质，偷油偷钱偷菜都在发生（不能怪非洲人民，贫穷无法知廉耻；中国穷的时候，当年外企第一波进入中国的时候也大量面对贪腐和内部管理问题）。
结果是：成本难控，团队、资金、销量扩张都会遇到困难。
因为这些确实难，虽然市场大、想进入行业的玩家多，但是玩家一入行、非常容易做不好，然后慢慢死去，反而给我们这种后起之秀弯道超车的机会。让市场去自然淘汰其他公司。
长期意愿：
当下和未来想追求什么？价值笃信是什么，是否足够坚定？
愿不愿意吃苦？农业注定要和农民和菜场大妈打交道，处理400斤烂掉的蔬菜、肯尼亚雨季里陷在泥地的卡车，早上5点农贸市场开门、凌晨2点农村还在运货、分拣中心24小时作业，是一个辛苦的作息。
农业的民生特性，和商业属性，都决定了，作为一个人才个体，很难在这里赚快钱。
我坚定地相信，商业可以帮助个体和改变社会结构；此刻，建立一个公司，就是可以造福员工、农民和菜场大妈、消费者，可以做一家有商业规模的盈利公司，更能从经济社会结构上，为这片土地留下长期本质的系统性变革。
要建立一个什么样的公司？如果没有足够的坚持+一些些理想+乐观的心态，并不足以面对现实中一地鸡毛的杂碎事务。
大多数人都是追求金钱名利权力的，追求快速累积财富、财务自由的性价比，比起苦日子更想过好日子，那么就不会选择，有运营难度、同时不在资本风口的非洲农业创业。所以确实没什么厉害的人愿意长期留在肯尼亚的农业。（自私地说，其实也挺好，我们没有什么特别能打的竞争对手，给我们做大业务的可乘之机了）
我为什么选择在肯尼亚留下来做农业？
自我价值观的清晰：
回到我的故事，从宝洁、阿里这样的大公司辞职，到gap year，是慢慢意识到了：我并不想追求社会认同下的升职加薪、买房买车这样的“成功道路”，但是追求的意义是什么呢？在阿里做过很多公益，以为辞职之后会去找NGO做半年志愿者，聊了一些机构发现：似乎我的野心并不想做一件小事，还是想用微小的力量触及社会结构的长期发展；所以，用商业的方式，本地产业链有小变化，这些个体成为长期改善的种子，是我想做的事情。这一年，我很确定自己的梦想是：
用商业的杠杆，让世界变好一点点，包括三个方面：「人」作为个体得到尊重，「社会」作为结构能有长期系统性改良，以及「自然」是被在乎的。
能得到一个机会，和公司一起成长，一步步靠近内心价值笃信的梦想，无比感恩，我太幸运了。
看清现实世界：
在所有发展中国家的商业现状，包括中国民营企业，包括非洲，多多少少带点残酷和人性的真实。我面对的现实世界，并不都是美好，有烂菜、偷油、饿肚子的小孩和农民，但是这正是做一件实事的意义。
价值观的理想，和现实，总会相遇：这就是要走的路。
喜欢实体生意、有一些些商业野心：
读书和工作那么多年之后，不是为了在大公司做一颗优秀的螺丝钉的，我想建立一个商业实体，能盈利、不停拓规模（攻城略地的感觉太爽了），还能留下一些正面价值。
要成为什么样的人？建立什么样的公司？建立这样的公司，需要什么资源，做什么事？亏钱了、现金流危机了，怎么填窟窿？核心人员一下子辞职了，业务怎么转？下大雨，这批洋葱太湿太泥、发芽腐烂了好几吨，账上亏钱只能认了，货怎么处理，未来怎么复盘提高？
早上第一个电话在清晨5点、来自农贸市场，晚上最后一个电话在凌晨2点、来自暴雨洪水被困的农村，每天盯进账出账，每月等财务报表紧张又兴奋，同时营收体量、盈利、现金流都是很直接的压力，在肯尼亚农业创业，路上困难重重，但是因此充满挑战和乐趣！
作为一个乐观的社牛，和菜场大妈聊天打交道或者追账，挺开心的，也很帮助我精准了解和判断本地市场现状；作为一个实干家，对实体真实的生意的享受、甚至是沉迷，远远大于坐在办公室里看数、做ppt、写报告；作为一个追求长期有意义人生的普通90后，我真的无法说服自己留在大公司，框死在流程里，做形式主义的高薪工作，但是亲手建立有意义有追求的公司，非常非常非常幸福；所以这条路，干得开心，太适合我了！简直是量身定做的一份事业！！
看向未来：公司会走向哪里？
✨我们想为这片大陆留下什么？
帮助农民、菜场大妈、消费者、市场机制是眼前，如果跳出当下的三五年，长期来说，我们能在非洲大陆留下什么？
一家100年的公司
经济大环境好与坏，会影响消费市场、投资环境，反而没那么影响立国之本农业，毕竟民以食为天，什么年代的人民都需要吃蔬菜嘛！所以成为稳定盈利企业，穿越经济周期，活100年甚至更久，还是有希望的。
人才
我第一份工作在宝洁，一家有着180年历史的跨国消费品企业，有完善的方法论，我在实战中看到了商业的魅力和价值，积累科班方法论；当年，宝洁总经理以上的职务基本是外国人，现在，宝洁大中华区的CEO是中国人；宝洁毕业的众多校友，也在各行各业里发光发热，甚至在一些细分领域，宝洁校友创立的企业打败了老东家。
我们也希望在肯尼亚这个国家，培养出人才，这将会是本地社会的财富。需要方法论，需要对待人才的真心，需要时间和耐心，我们在努力。
价值观的种子
非洲在殖民和战乱里满目疮痍，这几十年的国际援助并没有真正帮助到非洲，内罗毕的贫民窟依旧住着100万人，政府的收入主要部分来自于援助而非税收、因此很难说主要动力是为纳税人服务；公务员没什么工资、严重腐败；穷人等着粮食、援助的金钱，变相培养了“等靠要思想”。这是残酷的现状。
我们相信“自力更生”的力量。
谁能挣更多钱？努力有稳定产出的农民，让店销量翻倍的优秀店长，兢兢业业又诚实不偷钱不偷油的司机，而不是坐着不劳动、等着援助方捐款捐粮食的人。
我们自己和每一个经理，也都是勤奋工作、相信努力有回报的人，以身作则。
公司300多个员工，有来自内罗毕大学（类似肯尼亚的清华北大）的高材生，也有没念完高中被迫辍学工作的人，但是大家有一样的勤奋努力、乐观开朗，有每天凌晨2点准时发货、沟通及时的司机，有清晨5点出门上班、6点准时在农贸市场开门营业的店长，有上夜班的分拣员工。
这些靠谱的员工，给了我无限的信心：能发展非洲的，最终只有非洲人民自己。
80年代台商港商回到家乡，90年代国际品牌集中进入、国际资本投资中国，留下的人才、公司机制，到现在国际消费品品牌被国货吊打，背后都是中国人民的勤劳智慧。世界GDP排名第二，中国人靠自己的双手站起来了。
世界强国的发展，从工业革命之后的殖民，英国等老牌资本主义国家崛起；再到二战后国际金融体系的重塑，美苏冷战，军备竞赛，美国成为唯一的超头。
好像没有看到“和平发展”的案例？不，中国，就是靠经济发展崛起的。
世界的发展需要不一样的答案，一条自力更生、不靠援助的道路，一条不靠战争和殖民的道路，一条依靠发展经济的道路。中国，就是这个“不同的成功案例”，能鼓舞很多发展中国家的人民，相信自力更生发展经济的巨大力量。
和平与发展，不是口号，是靠相信这句话的个人、企业、组织，慢慢用行动证明与实践的。
我们只需要种下一颗种子，它就会慢慢长大。
✨商业上的未来：
规模天花板只增长10倍的话，不值得我的青春；留在这里不是为了做个小生意的，而是要建立一个有足够商业规模和社会改善影响力的，伟大公司。
创业公司，是在和时间赛跑，市场机会下的业务选择、每个月账上滚的钱，都和生命线息息相关，互联网巨头如阿里巴巴和美团，都经历过员工的薪水要发不出来、账上的钱只够烧6个月的危机时期。没有一家创业公司可以高枕无忧。
作为一家pre-A轮结束阶段的公司，活下来，不忘价值观初心，在机会窗口里快速长大。公司每个月都不一样，有压力、更有快速成长。
创业公司的一大好处，就是灵活。我们也在尝试不同的新业务，营收、利润和现金流会一直在现有基础上长大、同时长出新的枝丫。也许明年，我会写出完全不一样的对咱公司的理解和展望，商业机制、模式、战略重心也可能在很短的时间里，抓住不同的时代大浪，换方向加速前进。2023版本的对比2022年，进步太快了；相信2024会有更大的进步，也需要作为创业者，做更准确的判断和变革，同时在实际商业环境里，锻造铁军的执行力，打出真正的战果。
每天晚上（包括周日晚上）开日会，当日销量、供给、仓储物流运作、调价格进行快速市场反应和执行，是“肯尼亚同行最卷”，也是建造执行力铁军的一角。
干实事，把长期战略变成每一天的执行，把梦想拆成阶段性目标、再达成一个个结果，看到新店销量暴涨、财务数据翻几倍式地进步、努力的员工一年涨50%的工资，把理想变成现实，感受到巨大成就感，和”与团队一起战斗“的情谊，让人热泪盈眶。
非洲人懒吗？看到咱公司员工工作那么努力，就经常感叹：我大概在和最棒的非洲人一起工作，我太幸运了；和价值观务实又有理想的公司一起成长，我太幸运了；能在年轻的时候遇到合适的机会创业，把手弄脏、做最接地气的生意，亲手打造不一样的公司，我太幸运了。于是经常感叹：我这个人最大的优点，就是运气好。现在，只想好好珍惜这份难得的幸运！！
最后-交个朋友
肯尼亚、或者整个非洲，都处于相比起中国更初级的商业阶段；我作为刚入行创业的菜鸡，也想向各路大佬请教实干经验。
期望链接谁：
出海，创业，影响力投资，VC，农业/生鲜企业，非洲企业/创业者，环保可持续、ESG商业化，线下店铺运营。
谁不要来找我：不和空想家为伍。
相信世界是由一个个愿意实干的人推进的，而时代巨浪前进得太快，很多的信息、知识、经验并不在书和互联网里，而在人身上。欢迎来后台发个自我介绍、介绍相关的伙伴和在做的事业，和我交朋友。
公司介绍报道参考36kr
不要担心，我是个社牛大e人，哪怕你是i人，我们也聊得起来的。因为实干和理想，知识与经验，好奇心，世界里无数有趣好玩的东西，不以“性格内向而是外向”作为边界，而是以“你的时间花在哪里，就会成为什么样的人”驱动的。我很珍惜自己的时间，也珍惜和我聊天的人的时间，希望有更多的火花和经验分享。
我是一个小白创业者，也是非洲、农业、出海、地面团队管理、运营的初学者，有幸得到机会的垂青从而做些事情，依然有太多需要请教，提前感谢前辈的倾情帮助！！
相信实干的力量。
2023年开启了“中国卷王企业的大航海时代”，看到了Temu、Shein、、比亚迪等优秀企业，走向世界之路虽坎坷不断，但依然攻城掠地、大杀四方，非常敬佩。
感谢无与伦比的运气让我生于90年代的中国，在2010-2020的黄金十年开启工作，亲眼见证、亲身参与了中国、尤其是互联网消费的高速崛起，电商、移动支付、高铁网络等基础设施翻天覆地的变化，坚信未来会更好，努力能有收获（与之对比的是，成长过程中经历经济停滞甚至倒退的国家里年轻人，对未来并不乐观，不仅仅是非洲，更有日本、部分欧洲发达国家）；然后在2020-2030的十年（极有可能是中国商业影响力全球扩展的黄金10年）来到了非洲，这个充满历史苦难和未来潜力的大陆，用双手，做一些不一样的事。
和远方的未曾谋面的朋友，举杯同庆2024新年，也远程共勉，我们在让中国和国际商业格局变得有那么一点点不一样，也在创造不同的涓涓细流，最终汇聚成惊涛骇浪，我们的征途，是星辰大海。
