99个问题让客户开口说成交：你在给客户介绍产品时要注意什么呢？
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刀有刀谱，剑有剑诀，拳有拳路，掌有掌法，无论是哪个行业，哪个领域，都有它的规律。是的，销售也是有规律的。如果你不知道“四维成交法”，是我的错；如果你知道而不去学习、运用，那就是你的遗憾了。
————【大客户营销专家】 孟昭春
99个问题让客户开口说成交：你在给客户介绍产品时要注意什么呢？
很多公司在培训销售员的时候，让销售员在介绍产品，都要夸大介绍产品优点，只要能卖出去，什么都敢说，这是不正确的，面对这个问题，销售员在介绍产品要注意什么呢？
销售员向客户介绍产品是推销工作的重要环节，几乎每个销售员都明白产品介绍的重要性。也正因为如此，很多销售员说起产品的优点或好处时，头头是道，甚至天花乱坠，一心只想将产品卖出去。换句话说，只要能卖出去，怎么样都行。销售员向客户大谈产品是多么完美，简直就是完美无瑕的美玉，不少客户高高兴兴地买回去，却大失所望，发现产品并非如销售员所说的那样，不要说不适合自己，甚至还有非常致命的缺点，试想，客户还会对你有好感吗？还会再相信你，再购买你的产品吗？
所以，销售员在介绍产品时，不要过分夸大产品的优点，不然会给客户过高的期望值，日后若你的产品达不到你所说的优点，客户便会觉得你是在吹牛，甚至欺骗，这样一来，客户对你的产品、对你个人的评价都会大打折扣。
在向客户介绍产品的优势时，为了避免过分夸大产品优点，销售员需注意些什么呢？销售员要注意以下4点：
1．介绍产品要客观
2．介绍产品要偏重于益处
3．介绍客户所需要的关键点
4．切忌无中生有，欺骗客户
【1】介绍产品要客观
美国最负盛名的潜能开发大师博恩说过：“说尽优点，不如暴露一点点真实。”销售员在介绍产品的时候，要尽量保持语雷的客观性，如此不但可突显产品的特性，更容易让客户接受。
一名销售员说：“前些天电视新闻上说一位小姐买了廉价的化妆品，结果造成皮肤过敏，整个脸都肿了，想想真是得不偿失！我们的化妆品是正规厂家生产的，价格虽贵了些，但是有通过国家质量认证的，绝对安全。多花些钱，但可获得漂亮、安全、健康的保证。”
这位销售员说得就比较客观，既明确表达了自己产品的优点，又提醒客户不要试图使用廉价的化妆品。这样一来，客户会觉得你很真诚，也更容易接受你的建议。
【2】介绍产品要偏重于益处
客户在决定购买你的产品时，通常是因为你的产品所能提供的好处和益处超出了其他的产品。一般来说，客户心目中理想的产品所提供的功能多多益善。因此，无论客户是否需要，你都得将产品的益处一一介绍清楚。比如，在与客户交谈中，以下的这些句子便经常用到：
☞“这台洗衣机能为您节省多少水费、电费……”
☞“这辆汽车能充分展现了您的身分和地位，……”
☞“穿上这件衣服会让你看起来更加时尚、引人注意、也会让别人觉得你很有品味……”
☞ “买了这产品，会给你带来更多的收益……”
☞ “这汽车上的靠椅会让人觉得更加安全…… ”
【3】介绍客户所需要的关键点
销售员在向客户介绍产品时，仅说明和示范产品的特性是不够的，还要从客户的角度出发，根据客户的需求，找出客户最想知道的关键点，而这僩关键点其实对客户来讲也就是优点（虽然对其他客户并不算是优点）。销售员把握了客户所需要的关键点，然后将其作为产品优势来说服客户，激起客户的购买欲，如此客户才有可能购买。
贾福康是一家保险公司的销售员。有一次，他去拜访某位公司的部门经理刘先生，向他介绍一份老年保险。
“刘经理，您好，我是贾福康，我前几天致电给您，向您介绍过老年保险。当时，你说过两天再说，也刚好是今天。所以，我想请问您考虑得如何？”
岂知对方依旧说：“没有，当时我只是说说而已。”
这时贾福康说：“老年保险可是越早投保越受益！我建议您不用再考虑了。 ”
“不用，我现在的收入不稳定，没有足够的闲钱买保险。”
贾福康接着说：“买保险的钱可不是闲钱呀！它和您的衣食住行同样重要。况且，早投保早受益。”
“回头我和我太太商量一下再说吧！”
贾福康又说：“这是必要的，只是我想说的是越早投保越早受益。”
不管刘经理如何拒绝，贾福康总是不忘记说一句“早投保早受益” 。最后贾福康拿到了这份保单。
销售员向客户强调“关键点”，也就足强调产品本身所独有的卖点与优势。如果客户提出反对意见，只要销售员强调产品的优势即可。因为如果客户知道了这产品的优势正是他所需求的，就算产品存在着缺点，客户还会可以接受的。
【4】切忌无中生有，欺骗客户
客户之所以会向你购买产品，一般来说，会对产品多少有些认识，如果销售员的话语中存在虚假，客户会觉得你在欺骗他，而原本谈好的事可能因此而泡汤。
☞ “我们的衣服穿上十年八年都不会破的……”
☞ “有了这汽车安全锁，车子的安全是万无一失的……”
☞ “使用我们的化妆品，能让妳脸上的痘痘全部消失……”
☞ “这个药品包治百病……”
以上的话，一听就知道销售员夸大其词，客户不是与你争辩，就是干脆不再听下去，然而这两种情况对销售员来讲，都是非常糟糕的。所以销售员应注意，介绍产品功能及效用时，要绝对真实可靠，不能夸夸其谈，甚至展示在客户面前的产品的主要功能和特性，如果有一点虚假，将会影响产品和你的可信度，切记不要因小失大。
本文结语：
总之，销售员在向客户介绍产品的优点时，要确实根据产品的长处来介绍产品，销售员切记不要夸大产品特点，为了避免过分夸大产品优点，销售员要注意以下4点：
1．介绍产品要客观
2．介绍产品要偏重于益处
3．介绍客户所需要的关键点
4．切忌无中生有，欺骗客户
介绍产品，这是每一次洽谈客户不可缺少的环节，很多销售员推销不成功，往往都是这个环节处理的不恰当，出现很多问题，今天学习这4个问题后，相信你在面对客户介绍产品，就不会犯这些错误。
