99个问题让客户开口说成交：介绍产品，如何说客户会喜欢购买？
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刀有刀谱，剑有剑诀，拳有拳路，掌有掌法，无论是哪个行业，哪个领域，都有它的规律。是的，销售也是有规律的。如果你不知道“四维成交法”，是我的错；如果你知道而不去学习、运用，那就是你的遗憾了。
————【大客户营销专家】 孟昭春
99个问题让客户开口说成交：介绍产品，如何说客户会喜欢购买？
作为销售人员，在销售过程中最重要的是把产品卖出去，而销售产品的第一步则是向客户介绍产品。那么，该如何介绍产品，才能引起客户的兴趣趣呢？也就是客户听到什么样的产品介绍才会购买呢？这就需要销售人员有“老王卖瓜，自卖自夸”的本领了。
销售人员要想在介绍产品时让自己的语言有条理、有节奏，使客户听起来既清晰又舒服，就要掌握介绍产品的一些基本步骤。
举一个例子来说明一下：
天恒商贸公司是一家经销办公设备的贸易公司，为了向客户展示新产品，公司常不定期地举办展示会。这次的展示舍，公司邀请了两百多名客户参加。刚到职两个月，还未有业绩的小唐好不容易邀请到客户李科长参加。
李科长依约来到了展示会场，但在浏览产品的时候，他并无意愿购买小唐平时介绍的那款机器，反而站在另外一款新型号前左看右看。小唐见状道：
“李科长，您对这款机器威兴趣？”
“嗯，是的。这款的功能好像更多。”李科长说。
“基本上差不多。这款机器是刚上市的，目前的价格是1 2 0 00元…
“哦，那这款机器的输出速度是多少？”李科长问道。
“输出速度是每分钟1 6页，跟我之前介绍的那种一样。”小唐有问必答。
“这是哪个型号呢？”李科长问。
“XX品牌的0 20 2型号。”小唐答道。
“哦……，”
如果客户真心想购买某一产品，那么，他一定会尽可能想知道多一点有关此类产品的信息，尤其是在购买价格比较高的产品，更是如此。所以，销售人员一定要能掌握所有产品的详细资讯，并且有步骤、详细地介绍给客户。可以看出，小唐为李科长介绍新机器时完全不是有步骤、有顺序地进行，整个状况都是客户问，小唐答，对于小唐来说，这是非常被动的地位，会严重影响客户对产品的积极性，进而影响成交机率。
正确的做法：
“李科长，您对这款机器厌兴趣？”
“思，是的。这款的功能好像更多。”李科长说”。
“两款机器的功能其实都差不多。这款机器是X X品牌的0202型号，目前的价格是12000元，在去年十月份刚刚上市，销售情况非常不错。这款机器与之前我给您推荐的那款相比，区别在于：这款0202型号的机器．……那款机器……”
“听了你的介绍，我觉得这款机器也不错。”李科长说”。
是的，您也可以把这款机器作为您的备选机型”，小唐微笑地回答。
“嗯，是的……”李科长说。
有步骤、有顺序的产品介绍，会让客户感觉到你的专业，不仅此，你所陈述的有关于此产品的特点和优势也会很自然地被客户受。因为在整个的产品介绍中，销售员是处于主动的地位，客户的思维已被你的语言所牵着走，而你也完全占据销售优势。
