项目推广渠道 房地产渠道营销工作方案.doc

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家，其他渠道登记的客户至少4001）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8购房优惠情况明细表：以130中央王座三房为例，3400的价格，正常一次性9.8折的折扣计算其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；月15日—2008大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；3、大客户单位签约7确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；协助跟进大客户的选房签约工作；七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由打造房地产品牌(品牌战略)。

房地产营销活动的营销客体既房地产实体项目产品，当然也包括相关的服务。作为市场营销的核心策略与基础策略,产品策略要围绕项目产品和服务展开,打好差异化的牌就要突出地产项目产品在实体形态特征、区位条件、相关配套等方面的优势和特色,充分显示出项目的差异性,具体如在建筑风格、户型设计、建造质量、景观塑造、物业服务、地理区位、配套设施等方面的差异,以此来作为细分目标市场的依据之一,满足目标市场的差异化需求。同时房地产企业要做好品牌就要实施品牌，争创名牌、发展名牌。品牌是现在房地产产品策略的核心，它对内提高员工尽职度，对外提高顾客忠诚度的重要保证。他是企业的无形资产，能够提高企业的附加值，能够促进企业的多元化、纵深化发展。凭借企业品牌优势，可以促进市场营销的开展，实现营销目标。价格是消费者最关心的，是影响消费者购买房地产产品的最终呀的因素。房地产价格涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益，是房地产市场竞争的重要手段。因此价格策略的制定要采取科学合理的方法，根据产品初始售价及各种环境等因素影响价格不时的变动，价格策略应该包括：定价策略和调整策略。定价策略，房地产产品定价受一系列的指标来限制，范围涉及土地成本、当地经济发展水平、建筑规划、消费能力、地段、户型、景观、配套、市场需求等方面，要按照各个因素所占的权重来计算楼盘的价格。

楼盘的基准价格和均价出来之后，开发商会根据周边楼盘的价位，结合市场行情，以及当地人的楼层居住习惯来确定楼层差价和楼宇差价，给楼盘一个准确的价格体系定位。调价策略，在楼盘销售的不同阶段，开发商都会有调价策略，例如“低开高走”的方法，在楼盘开盘期价格一般是相对较低的初始价位，随着工程主体的推进和市场行情的变动，一两个月再调价一次，逐渐增长；或者是“高开低走”的办法，这样的战略一般适合高端楼盘，在初期掀起高价风浪，用自身的高品质，好区位和户型卖个好价钱，到后期的时候一些差的区位和户型就会适当降价。渠道策略房地产营销渠道是指将房地产产品由开发商转移给消费者的途径，是房地产营销的重要环节。从房地产营销的具体方式来看，主要有直接营销渠道和间接营销渠道两种形式。房地产直接营销渠道。交易过程为房地产开发商—消费者。当房地产项目产品有明确，固定的销售对象；房地产市场高涨快速时，房地产开发商会自己销售，当然大型房地产开发公司有自己的营销队伍。直接营销有利把开发商、楼盘、服务、消费者更紧密地联系起来。间接营销渠道。交易过程为房地产开发商—中间商—消费者。房开商一般会将收益很增值能力一般的物业留给中间商经营。

房地产市场营销不仅要求房地产企业能够通过各种营销渠道及合理的销售价格,将满足市场需求的产品和服务提供给消费者,还要求房地产企业能够利用各种方宣传和沟通手段,将房地产产品和服务的相关信息传递给消费者,促进购买行为的发生。那么房地产企业的促销策略一般包括人员促销和非人员促销两类。人员促销是销售人员与顾客直接、面对面的交谈，将有关房地产企业和房地产产品的信息传递给顾客，增强顾客信任感，进而促成购买。人员促销是一种最有效的促销方式，尤其是在争取顾客偏好，建立顾客对本企业房地产产品的信任和促成交易的人那个方面有显著效果。但是销售人员的素质对促销效果有一定的影响，销售人员的成本比较高，所以人员促销具有一定的局限性。非人员促销大多则是指利用各类广告、进行营业推广或公共关系树立企业品牌形象等手段,进行房地产产品和服务的促销。这些促销方式的影响面就比较广泛，媒体效应和经济效益比较明显。当然人员促销和非人员促销的组合是房地产企业促销的最重要最常用的手段。随着经济的发展人民生活水平不断提高，伴随着对房地产产品的需求不断提高；同时由于收入的差距，人民意识形态的差异，导致社会的整体消费群体之间对于房地产产品的需求层次也存在差异,即房地产产品的需求更是多层次的。

而当一些房地产企业却忽视这种需求多层次性的特点,只是盲目地进行产品的开发，没有自己明确的目标客户群体。从一方面反映出企业对目标市场的定位模糊,细分不明,另一方面,也表明目标市场的模糊定位将导致整体房地产市场结构的不合理性,中低收入人群住房困难的问题难以解决。目前当地产企业促销策略仍旧以电视广告和平面广告为主，过分依赖广告，使得广告的有效性成本居高不下，同时媒体的边际收益也在不断的下滑。另一方面网络营销渐渐兴起和发展，整体来看大中型房地产企业的促销策略比较多，经济效益比较好，但是一些小企业由于受到经济规模和品牌知名度的限制，采取的促销策略更少，收益就更低，可能会促使企业进一步缩减营销投入。进行市场调研是企业获取真实资料数据的最直接来源,是开展营销策划的最重要依据。但当前一些企业在开展市场调研时,查力度不够,缺乏真实的实地调研资料数据,而又缺乏专家意见,因此导致企业在制定项目市场营销方案时,只是片面地以书面报告的资料作为制定依据,而忽视了对目标市场消费者的需求状况、实际支付能力以及竞争者状况的分析, 基础依据的偏差最终 造成营销方案的偏差, 从而会制约市场营销的效果, 影响企业经 营效益的实现。

房地产开发受到很多经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受到许多不可预测因素的影响，这些些约束和影响 直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成 而，一些房地产开发商在前期策划过程中对政策走势缺乏敏锐的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个 人经验和感觉进行投资决策，营销策略也不够应对变化，在价格 调整时缺乏合理的调节机制，最终可能导致大量商品房滞销。 随着社会经济发展和房地产市场的不断成熟，传统的市场营销策略及其组合已经无法满足市场不断发展的需要。房地产企业必 须转变营销观念，注重营销策略的创新，这样才能早激烈的竞争 中立于不败之地。 当前社会文化对现代消费者的影响力越来越大，房地产企业也不例外。顺应时代发展，房地产企业要“以人为本”，为顾客创造 良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚 的文化底蕴和高品位文化尽管的结合可以给顾客以享受。人文的 另一个方面体现在开发商与顾客的关系上。房地产企业应该更加 注重与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业文化的 同时，让顾客感受到关怀。人文营销策略第三个方面体现在便利 上，为顾客提供产品的使用便利和其他生活工作的便利。

从整个 房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售 量的重要手段之一。 服务营销 对顾客的服务应该是贯穿整个房地产产品售前、售中、售后三个阶段的。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供 真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感 爱好的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中 服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户， 并协助他们办理相关手续；；第三，开发商应当注重商品房产品的 售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成 立物业公司或委托第三方代理物业治理，为业主提供安全、舒适、 美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为企业的发 展奠定坚实的基础。 绿色营销 居住环境已经成为顾客选择房地产产品的重要因素了，房地产产品的环境绿化覆盖率也成为楼盘的卖点。于是企业，企业纷纷 提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销 为核心的营销战略。 营销渠道是将残品由生产者转移给消费者的途径。房地产主要有两种营销渠道：自产自销、委托代理。我公司采用委托代理。