茶艺培训适合公关人员 茶楼经营管理连载：第三章，茶馆的经营筹备，茶馆的定位（不同风格的茶馆）
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第三章茶馆的经营筹备
第一节：茶馆的定位
一．全国茶楼经营模式简介：
（1）茶艺馆：
特点：此类茶楼以传统饮茶习俗为经营主导，突出浓郁的茶文化氛围，消费对象瞄准经济收入、文化层次都较高的群体，消费也较高，对员工素质要求高，尤其要精通茶艺、茶道。
优点：不需要太大的经营场所，茶楼以小而精致为上策，管理也较轻松，利润率较高，总投资量也较小。具有文化气息，能使经营者自身显得高雅。
缺点：客户群单一而且客户总量较少，利润率虽高，但客流量却很难把握，要靠经营者的社会公关能力来拓展客户群，对经营者自身素质要求也高，所处城市消费群体的文化水平以及消费观念，对此类茶楼影响较大。
一、瞄准商务客人
从茶艺馆的经营情况可以看出，要想赚钱，茶艺馆的定位非常关键。那都是什么人会来茶艺馆消费呢？客人大致可以分为三种，一种是朋友偶遇聊天，一种是娱乐休闲，还有一种是非正式的商务交流。以五福茶艺馆为例，五福不同的店有不同的消费群体，如学院路店，北师大的学者、教授及其家属构成主要消费群；阜城门店则为处于城西的各部委工作人员及商务人员提供了一个洽谈、休闲的极佳场所，仅阜成门店就有金卡会员近千名，银卡会员两千名；而亚运村店位于北京剧院内，以门前拥有大停车场的优势吸引了“亚运商圈”的老板们。
附：成都双楠、玉林高端消费区、紫荆、白领茶楼（美领馆对面）等。
消费群体不同，消费能力会有差异，各店的营业额就会不同。平均来说一天流水在３０００元～４０００元左右，平均每人消费在５０元左右。做哪些人的生意呢？当然是非正式的商务交流，这样的消费群消费能力强，利润也高，而且还会持续消费，成为稳定的客户群。
二、个性经营招徕客人
要想留住客人，茶艺馆的个性化经营显得至关重要。“五福茶艺”是北京茶艺的代表。它有别于传统茶馆，也不同于日本茶道，公司总经理谭波引进了南方功夫茶，创出了“北京茶艺”，五福茶艺馆的成功之处可从她在京城现代派茶馆中开创的第一中表现出来。在北京１９９４年她开办了第一家茶艺馆，投入了近６０万元，几个第一：组织了第一支茶艺表演队，开办了第一个茶艺培训班，成立了第一家茶具、茶叶综合专卖店，建立了第一家茶艺馆宣传网站，开了第一家分店，第一个现场制作紫砂壶，第一家帮别人开茶艺馆，第一家为下岗工人免费培训，第一家拥有加盟店，第一家组织茶文化主题旅游。
五福茶艺馆以茶水为主要经营项目，各地精品茶具为辅，同时不断开展与茶相关的边缘项目，与爱好茶的客人互动。如自１９９６年开办的茶艺讲座，已举办７９期，３０００余爱茶人参与了学习，认识了茶叶，了解中国茶艺、茶道及如何冲泡一杯好茶等知识，同时也为五福培养了一批最稳固的消费群体，因为五福教会了他们如何鉴别和欣赏一杯好茶。
三、想办法留住客人
确定了茶艺馆的主攻方向，经营手段也要跟上。也就是说，留住客人，让客人在店里延长停留时间是盈利的关键。例如给客人提供什么茶，是红茶、绿茶还是根据季节提供适时茶都要根据茶艺馆消费人群的品味确定。茶艺馆规模可大可小，但一定要在氛围上下工夫，营造舒适、惬意的休闲气氛。此外，还应增加茶馆的文化味。可以设立茶道表演并请专人向顾客讲授茶艺和茶叶的基本知识以此培养消费群体，带动消费。设立书架摆上关于茶、茶具、茶艺、茶文化等相关的书籍，订阅一些都市类报刊供客人阅读。另外在馆内可以根据具体情况给客人提供一些必要的小食品，如果有条件的话在用餐点儿可以给客人提供一些自制的快餐。但要注意，餐可以简单但要精致。如果您的茶艺馆设计的带有京味，那茶点就可以以京味小食品为主。（川味）
附：综合茶艺馆（茶楼）初步茶艺筹备组建
与合作培训方案（一）
（人文、传承、时尚茶艺餐厅）
一、茶艺师与茶艺员配备
1、预招15名服务员集体培训茶艺，其中选拔10名员工培训茶艺冲泡与茶艺服务达到熟练程度。
2、茶艺员分两个班次上班，确保两个班次有茶艺员与茶艺师。
3、学校可以派茶艺师上班，工资按行业标准发放。
4、为保障会所茶艺、茶叶、质量，设为茶艺师培训实习基地。
5、由专业老师把关茶叶质量与价格质优价适，确保售价与成本的核算达到预期经营利润。
6、可以推荐有资质、实力、守信誉的茶厂、茶庄完全供应茶品。（加盟方自由选择）
二、会所茶艺餐厅展示方案
1、开业前期聘请古筝老师演奏、扬琴、古琴，以达到“茶韵”、“琴韵”的结合，营造舒适、典雅的琴茶同韵的品茗用餐环境。
2、后期周末定期或不定期进行茶艺表演、古筝表演。
3、开业前期应每天有茶艺与古筝表演。
4、布置专业茶艺室：
大厅设置：古筝、专业茶艺表演台、博古架、名优茶叶茶具、茶文化书籍。
包间配置：博古架、茶叶、茶具、茶文化书籍、标准茶艺台。
5、茶艺室与用餐包间分开经营，以达到茶艺与餐饮文化的完美结合，体现其专业程度。
三、茶品经营主要以高档名优茶类七大类：其中以普洱茶、乌龙茶为主，
另配：
绿茶：竹叶青公司出品：品茗、静心、论道，蒙顶甘露、蒙山茶、西湖龙井、碧螺春
花茶：徐公兰雪、徐公雪蕊
红茶：功夫红茶
白茶：白毫银针黄茶：蒙顶黄芽
附：茶艺馆茶楼 创新经营
第一招：建立商务交流平台
经过市场调研，茶馆的目标消费群是年轻白领，如企业的管理人员、销售人员，广告、法律、保险、IT、新闻从业者等。这个群体非常注重学习交流，并在不断寻求事业机会。很多人到茶馆不是为喝茶而喝茶，而是把茶馆当作一个相互交流、学习的场所，把茶馆变成一个商务交流的平台，这是一个很好的切入点。
一、开展商务交流。茶馆的消费者来自各个行业，很多行业之间存在着联系，因此在会员内部开展交流活动，为有不同需求的人牵线搭桥，可以创造出更多的商业机会。具体操作为：把所有会员的联系方式和需求记录下来，比如你希望找到一份更多的工作，或者要找个合适的律师，或是寻求客户，都可以留言。会员留言经茶馆整理、归类后打印出来，发给所有会员。
二、组织商务培训。因为主流消费群文化水平较高，普遍有充电、学习的需求。“茗香阁”有针对性地推出了一系列商务培训活动，内容包括销售、管理、社交等，每周一个专题，如针对销售人员的“如何提升销售业绩、如何做销售计划”，针对财务人员的“怎样合理避税”、针对交际技巧的“如何拓展你的交际网”等。以上这些培训讲座每次仅收35元，而且包括茶水。这项活动推出后受到热烈欢迎，消费者一方面借助茶馆这个平台，扩大了自己的交际网，另一方面通过商务培训学到了很多知识。
第二招：开辟茶叶销售终端
传统经营理念茶馆只是个喝茶的地方，能不能既卖茶又卖茶叶？这一想法完全颠覆了传统观念。经与一些茶厂联系，茶馆开设了茶叶展示、销售专柜，消费者可以看样品茶，如果觉得哪种茶好喝，可以买回去。
来喝茶的消费者同时也是茶叶的中高端消费群体，这一消费群体对健康比较关注，因此，茶馆特意联合有条件的茶厂推出了“无公害”茶叶，由茶场直接供货，很好地迎合了消费者的需求。
茶叶展示、销售专柜推出后受到消费者的热烈欢迎，消费者普遍认为茶馆在茶叶销售上更加专业，有相当多的人成为双重客户，即来喝茶又来买茶。这样一来，茶馆的上座率提高了，茶叶销售也创造了非常可观的利润。另买茶叶可免费学习茶艺冲泡，免收服务费，由专业茶艺师服务，还可免费听专家讲座茶艺培训、茶叶、茶文化知识。
第三招：文化营销改善消费体验
茶馆的目标消费群体大多数文化层次较高，他们有着较强的文化需求。根据消费群体的这一特点，茶馆设计了一个把文化与茶馆相结合的方案。在茶馆的一角，开辟了一个书吧，根据目标消费群体的喜好，购置了一批热门的畅销图书。
这样，消费者在喝茶之余，还可以读书，可谓心旷神怡。消费者还以租回或者购买喜欢的书籍。同时，“茗香阁”还推出了一项书籍代售和代租业务，消费者可以把自己不需要的书带到茶馆，由茶馆负责寄卖或出租，并且不收取任何费用。对茶馆来说，这样既不用花钱，还丰富了茶馆书籍的数量和品类。这项业务吸引了许多喜欢看书、学习的消费者，不但带来了茶水销售的增长，还通过图书销售和租赁给茶馆带来了利润。
（2）社会综合茶楼
其一特点：此类茶楼最大的特点是“随意”；“一碗茶”、“一壶茶”、“一杯茶”不限；客户年龄老少、文化高低、收入好差无妨，消费五元、十元百元皆可。茶楼经营手段也多样化，客人可以在茶楼内听听戏，吃碗面，擦擦鞋，甚至可以理理发，打打牌，可以说是个休闲小社会。
其二（档次中档以上）：具备快捷式消费功能和慢节奏的休闲功能，主要体现在如简餐、品茗、歇脚小休、商务功能体现在打印、复印、预定机票、会议室、棋牌娱乐功能等。
优点：民俗休闲味浓，适合大部分中国人。客户群落广，装修投入不必过高，从而节约成本，经营管理也较粗放，如果地处大城市闹市区，生意不会太差，经营风险小。
缺点：场地面积要求大，经营环境嘈杂，客户层次参差不齐，容易引起矛盾，需要有较好的协调能力，与公共管理部门的关系也需要较好，尽管营业额不会过低，但利润率却不高，经营者往往因为项目不够高雅而缺乏成就感。
附：茶楼茶艺馆的综合型茶楼经营和管理细则
1.茶楼服务对象及经营项目：
普通消遣类:朋友之间的聚会，摆谈，等谈生意类：商界的朋友，谈判对象，等
特殊爱好类:按摩，浴足，保健，麻将，茶艺，等
2.茶楼名称
名称:清新、有茶文化气息或者与自己的风格定位吻合、好记，面积以自己的资金实力社交圈子而定。
附：成都茶馆茶楼起名大全：仙踪林（玉泉店）耕心雅舍圣天地茶楼丽阳茶楼 锦和茶坊圣唐茶楼 金河茶楼情融茶坊岷味茶艺老电影茶楼（王府井店） 金东阳茶馆满庭芳茶楼茗品茶楼 城市印象休闲会所牡丹阁富贵茶园 云中阁茶楼 圣天露茶楼百花园茶坊 金沙茗阁人文茶馆茗仁轩茶楼一品轩茶楼棕榈泉茶馆 圆缘园（缘此缘分此园地）、雅居阁、清和老茶馆
3.茶楼经营的要点：
（1）多元化经营：
大多分布在各大宾馆休闲场所或黄金地段，室内设施高档豪华，所用茶具多是紫砂茶器或精品细瓷类名牌，供应给客人的茶叶按茶客所需也多是“龙井”、“碧螺春”、“黄山毛峰”、“蒙顶甘露”蒙山黄芽“台湾高山茶（六星集商务茶楼）”“等品牌上等茶叶。
单纯的茶艺馆经营在未来比较难以生存，除了目前跟一些艺术活动和文化活动相结合外，未来应该还要跟娱乐和餐饮结合起来。娱乐的话主要是提供一些棋牌、成人玩具、儿童游乐设施（专置区域）、等娱乐服务，这已经广泛流行，而与餐饮结合在广州就做的比较好。
（2）调整经营结构，培育新增长点：
茶水经营是茶馆业的主业。在此基础上，可以根据个人资源、茶馆周边的客户资源和多元化消费趋势，适当增加新经营内容。比较理想的经营结构是：店内经营与店外经营比例适当，物质产品经营与文化项目经营比例适当，并且有适当的产品与项目储备。
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（3）调整价格结构，制订新茶单：
通常，消费者的心理是：请客时“怕不贵”；自费时“图实惠”。因此，比较理想的茶馆价格结构是：强化高档茶与实惠茶这两头，价格区间不宜过小，安排4—5个价位即可；每个价位品种要多，便于消费者选择。同时，印制茶单时，绝对值低的杯茶、壶茶宜排列在前（即左侧），绝对值高的份茶宜排列在后（即右侧）。这样，顾客第一眼看到的价格是比较容易接受的价格，有助于避免或消除“茶馆价格贵”的负面影响。
（4）完善硬件环境，顺应时尚需求：
一般情况下，比较受消费者欢迎的茶馆硬件环境是：干净、安静、幽静。而且，随着时代的发展，在现代风格和综合风格的基础上，婉约风格将成为主流，将更受消费者欢迎。
（5）几块钱表现品位：
比如，用小白瓷碟装一半清水，再放入一些小贝壳、小海螺、小雨花石，当烟灰缸，效果会更好，比镀金的、玉石的烟灰缸更有品位、更有情趣。又比如，在单间茶几上摆放印有本茶馆标识的便笺和中华牌3B铅笔，让客人享受一下“高级待遇”。这常能收到“少花钱、多办事”、“少投入、多产出”的效果。另外，采取将好员工放在迎宾、吧台、单间等抢眼处，壁挂适时换位，年度小修等举措，也能收到“少投入、多产出”的效果。
针对个性的小件装饰可以通过网上购买和茶具茶叶市场、酒店用品、咖啡公司用品去淘。
（6）要有特色：
经营茶楼利润固然丰厚，但这些利润只有通过充足的客源才能得以实观。而实际情况是，有的茶楼门庭若市，有的却是门可罗雀，至少有三分之二的茶楼过得并不轻松、有四分之一的茶楼甚至几乎已陷入难以为继的境地、随时面临着关门的可能。纵观这些经营得成功与失败的茶楼、除了经营地段的好坏、服务质量的高低等主客观原因外，有无经营特色是一个至关重要的成败因素。
附：特色是一个至关重要的成败因素。
鲜花茶馆、水上茶馆等、人文茶馆：老舍茶馆，京城京味文化、曲艺表演、小吃、民俗）、至善茶艺馆、蜀善茶艺馆（上善若水、人之初、性本善、善文化）；历史文化“三国茶馆（三国文化、选址在锦里与武侯祠以三国遗迹为衬托）”；顺兴老茶馆（浓缩四川民居风格、四川饮食、四川民俗文化、四川曲艺、四川长嘴壶茶艺）；永和九年茶艺馆，明清宫廷式风格，格调典雅、大方，走进厅内倍显神清气爽，以线条流畅的古董雕塑、字画、古玩为软装饰，是集品茗棋牌、功夫茶及茶艺表演、茶艺培训、茶礼茶具销售于一体的高品位的主题式茶艺馆。金沙老茶馆（灿烂的巴蜀文明为主题）；岁月茶庄以儒家传统哲学思想为主题室内配以中国古典家具桌椅、古木家具等陈列，体现古朴的大宅院子及儒家的传统思想文化，防若置入往昔流金岁月；宽庭（园林风格、各式茶宴最为出名，宽窄容君子、庭高见古人，最体现成都人的宽坐宽饮、宽境宽心的生活态度。以尊重传统文化为前提，用特色给消费者一个走进茶馆的理由、可居茶艺馆（紫砂、茶具、名茶。）
（7）要有原则和规矩：
这是一个曾经的投资者的经验教训：不得不承认，很多事情还是需要专业人士的；找个好员工是一件不容易的事情，管好员工就是更不容易的事情了，对人的人品要求要求严格起来；不能厚此薄彼，必须要有规矩，要做到公平公正，管理要有原则，对于违反原则的事不管是谁都不能姑息。
（8）找准目标、吸引眼球、整合资源，集中推广：
首先，把握消费者心理，“粘住”回头客是茶楼经营管理的头等大事。茶楼的生意是一种人的生意，来到茶楼的客人大都是商务人士或白领阶层，这个群体的消费者往往有一种非常强烈的归属感觉。可以通过管理软件清楚地知道客人的消费金额、存茶及喜好的状况、打折的幅度等情况，同时还可以清楚的记录客人以往的消费记录，不同的优惠状折扣，让老客户真正的享受在消费的乐趣。用这种方式能够把老客户牢牢粘住了。其次，如何从服务的细节上让客户舒服和满意。再次，茶楼如何更大的降低管理成本也是茶楼面临的非常现实问题。
（9）经营制胜靠管理：
曾有人说，由于房租、劳动力成本等因素，经营高档次茶馆的成本较高，如果没有好的人脉，茶馆的经营将举步维艰。所谓“好的人脉”就是指与公款消费的机构有稳固的关系，从而获取丰厚利润。然而处于金字塔之顶的高消费者在任何一个城市都是少数，因此要争夺这部分高消费客源谈何容易。一些对茶馆行业了解不深的投资者，抱着“高消费高利润”的愿望涉足茶馆，结果客源寥寥，苦撑数月后关门。其实，“人脉”对经营茶馆的确重要，有一定的关系网作为基础那当然是件好事。但笔者认为，“关系网”优势并不是永恒的，只有按照市场规律，不断提高服务水平，拥有强大的竞争力才是制胜的法宝。
（10）注重细节：
环境、卫生、服务态度。茶楼装修的时候一定要突出自己的特色就是环境，卫生要注重细节，麻将每天都要叫服务员清洗，给人感觉你那里很卫生，这样消费者心里很舒服的感觉，服务的态度我不说也知道是否重要。你的茶叶要与你的档次相符和，必竟利润不低。
（11）动态景观与景象：
茶馆内外人的动态景象包括各种人、指窗外、路过、进茶馆、离开茶馆的人、茶馆服务人员、茶馆中表演的人；各种人的动作、姿势、表情；各种人所附加的静态景象由于人的活动而富于变化的景象，如服饰与发型、美容、化妆、各种饰品、手饰、颈饰、服装、鞋帽等，想信有许多人仅因为可以舒适的坐着欣赏各种人的景象、就愿意进茶馆喝茶。
考虑到茶馆中动态的、变化的景观景象更具观赏性、更具美感，服务人员应选择容貌端正，身材苗条，气质高雅，举止大方的年青女性，就显得十分重要。茶馆服务人员的动作、姿势、表情、礼仪是组成茶馆动态景观的重要内容，由于这些因素的多变性，使动态景观更多姿多彩。服装是一道流动的风景线，应与环境相协调。
茶馆内其他动态景观比较常用的是水的流动、物的晃动、摆动与小型动物的活动等。这些内容适宜茶馆优雅环境的形成，能丰富空间视觉感受，增加茶馆的“生”气。
（鱼缸、小桥流水、笼中话）
（此类茶楼流行于北京、福建、中原、成都、重庆等地区。）
