一个新产品怎么推广 老渠道如何推广新产品(二).doc

1精品资源，临风文档。老渠道如何推广新产品(二)占库银策略全国各省的化妆品公司大多集中在省会城市和比较发达的大城市，而大部分美容院主要集中在县城、县级市、地级市，包括省会城市在内的很多化妆品店有一个习惯，那就是进货的时候喜欢在各家化妆品公司当中“窜门”。因为她们想的是要吸收各个公司各个品牌的百家之长为我所用。这一点正好跟各个化妆品公司所期望的相反，化妆品公司都希望化妆品店最好只进我一家的产品。所以，各个化妆品公司最好在化妆品店走进自家门里时，要积极运用占库银策略，想尽千方百计让她尽可能地多进新产品，占住他目前的流动资金，让她没有资金再进其它公司其他品牌的新产品。要执行好这一策略，“踹货”是其中一个重要动作。而执行“踹货”动作的重要人员就是物流部门的开票员。如果开票员是美容导师，则为最佳人选。因为美容导师比其他普通的人员更熟悉产品的功效、卖点和使用，与化妆品店老板有更多的共同语言，也就更容易“踹货”成功！在“踹货”的过程中，开票员利用自己所掌握的信息鼓励加盟店进货，比如说新产品在某某2地方试销火暴啊，某某加盟店一次就进了多少货。沟通的时候，要声情并貌、绘声绘色，吸引着加盟店进更多的产品从而达到占库银的目的。

针对终端消费者的推广策略重赏导购策略导购是美妆行业最基层的人员，是奋斗在最前线的战士。绝大多数的化妆品其实都是化妆品店里的导购销售给顾客的。所以，美容化妆品公司要推广新产品，决不可忽视化妆品导购这一支强大的销售队伍。试想，如果每个化妆品店里的员工都主推同一品牌的新产品，那么这个品牌的产品销售自然就会上升。要想使她们为新产品推广发挥作用，必须坚持“两条腿走路”：一要靠美容导师下店去强化培训指导传播本公司的新产品知识，让导购一接触顾客首先想到的是推销本公司品牌的新产品；二要有另外的利益驱动。我们都知道，化妆品店给导购的报酬是工资+提成。如果能够出台一项凡销售本公司品牌新产品再由本公司另外奖励的政策，必然会激发导购争抢销售本公司新产品的积极性。这样以来，各个化妆品店的导购都销售本公司品牌的新产品了，其他品牌的新产品就会滞销。滞销的产品，日化店老板就会清理出去。虽说这样会增加本公司成本降低利润率，但这绝对是会有超值的回报的，会大大促进新产品的推广！对于这一策略的运用，业界最出名的就是妮维雅新产品3的推广，根据一般人一年一支润唇膏的使用速度，这400万支唇膏的背后应该是有接近400万个消费者。用新产品搭上唇膏，买A送B就肯定能将新品试用装轻松地发到400万个消费者的手中。而喜用赠品又注重实效的中国消费者很快会因为对试用效果感到满意回头购买新上市的护肤产品。所以很多新产品几乎不用做广告就可以稳稳地达到即定销售目标。